اگر در دنیای فروش و بازاریابی فعال باشید، بدون شک نام جفری گیتومر (Jeffrey Gitomer) به گوشتان خورده است. نویسنده‌ای آمریکایی که با سبک صریح، الهام‌بخش و کاربردی‌اش، انقلابی در نگرش فروشندگان و بازاریابان ایجاد کرده است. موضوع کتاب‌های جفری گیتومر فروش و توسعه فردی است.
همه چیز دربارۀ کتاب رموز فروش موفق (کتاب قرمز)
کتاب قرمز گیتومر شامل ۱۲.۵ اصل کلیدی فروش موفق است؛ اصولی که نه‌تنها به شما کمک می‌کنند پتانسیل واقعی‌تان را در فروش بشناسید، بلکه مسیر رشد کسب‌وکار را نیز برایتان هموار می‌سازند. این کتاب بیشتر از آن‌که یک کتاب خشک آموزشی باشد، مجموعه‌ای از بینش‌ها، تجربیات و توصیه‌های صادقانه برای فروشندگان در هر سطحی است.
گیتومر در این کتاب به ۱۲.۵ اصل طلایی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق اشاره می‌کند که پایه و اساس هر ارتباط فروش قدرتمندی هستند. در این کتاب می‌خوانیم:
- چرا مشتریان خرید می‌کنند؟ نه اینکه چرا شما می‌فروشید.
- چگونه اعتمادسازی را در اولویت قرار دهید؟
- اهمیت اشتیاق در فروش را چطور به واقعیت تبدیل کنید؟
- چرا برند شخصی شما، مهم‌تر از محصول شماست؟
همچنین کتاب به نکات کلیدی زیر نیز پرداخته است:
- آزادسازی قدرت فروش: مردم دوست ندارند چیزی به آن‌ها فروخته شود؛ آن‌ها دوست دارند چیزی بخرند. پس فروشنده باید ابتدا نیاز مشتری را درک کند و محصول یا خدمت را به‌عنوان راه‌حل نیاز آن‌ها نشان دهد.
- اعتمادسازی: گیتومر بارها تأکید می‌کند که مردم فقط از کسانی خرید می‌کنند که به آن‌ها اعتماد دارند، بنابراین ایجاد رابطه‌ای مؤثر و صادقانه با مشتری ضروری است.
- تاکتیک‌های فروش مؤثر: استراتژی‌هایی برای نشان دادن واقعی ارزش محصول به مشتری بالقوه ارائه شده که به فروشندگان کمک می‌کند بهتر ارتباط برقرار کنند.
- تقویت خودباوری: در پایان، گیتومر به نقش باورهای فردی در موفقیت فروش می‌پردازد و عنوان می‌کند که اعتمادبه‌نفس و خودباوری، عنصر کلیدی متقاعدسازی مشتریان به خرید است.
نثر این کتاب پر از انرژی، شوخ‌طبعی و تجربه عملی است. برای هر کسی که می‌خواهد نه فقط بیشتر، بلکه هوشمندانه‌تر بفروشد، این کتاب مانند نقشه راه عمل می‌کند.
معرفی نویسنده: جفری گیتومر، پادشاه فروش
جفری گیتومر در ۱۱ فوریه ۱۹۴۶ در کارولینای شمالی آمریکا به دنیا آمد. او یکی از شناخته‌شده‌ترین چهره‌های حوزه فروش و توسعه فردی در جهان محسوب می‌شود. فعالیت حرفه‌ای او از سال ۱۹۸۸ با تأسیس یک شرکت بازاریابی آغاز شد. موفقیت چشمگیر این شرکت، راه را برای تألیف مجموعه‌ای از کتاب‌های پرفروش و سخنرانی‌های الهام‌بخش او در سراسر دنیا باز کرد.
جفری گیتومر که خود را «پادشاه فروش» می‌نامد، یکی از شناخته‌شده‌ترین چهره‌ها در دنیای بازاریابی و فروش است. او نویسنده، مربی، مدیر و سخنرانی جهانی است که بیش از ۴۰ سال تجربه در حوزه فروش دارد و در این مدت، بیش از ۱۵ کتاب پرفروش در زمینه فروش، توسعه فردی و بازاریابی منتشر کرده است.
گیتومر با شرکت‌های بزرگی همچون اپل، کوکاکولا، مایکروسافت، دل و IBM همکاری داشته و به آن‌ها مشاوره داده است. آثار او به دلیل زبان ساده، مثال‌های واقعی و راهکارهای عملی، طرفداران زیادی در میان فروشندگان، کارآفرینان و مدیران دارد.
یکی از مشهورترین آثار او، کتابی است با نام «کتاب قرمز رموز فروش موفق» (The Little Red Book of Selling) که با نثری روان، پرانرژی و سرشار از مثال‌های واقعی، رموز فروش مؤثر را به شکلی ساده و کاربردی بیان می‌کند. او در این کتاب توضیح می‌دهد چرا یک محصول یا خدمت فروش می‌رود و چگونه می‌توان با شناخت بهتر مشتری، تصمیمات آگاهانه‌تری در کسب‌وکار گرفت. برای مثال، اگر بدانید مشتریان شما به دنبال حس لوکس بودن هستند و یک مدل خاص از محصولتان بیشترین فروش را دارد، با تمرکز بر تولید همان مدل و افزودن تنوع، فروش‌تان را به‌راحتی افزایش می‌دهید.
چرا باید آثار جفری گیتومر را بخوانیم؟
کتاب‌های گیتومر، از جمله کتاب سبز، کتاب سیاه، کتاب نارنجی و کتاب طلایی، هر یک به بخش خاصی از دنیای فروش، ارتباطات و مشتری‌مداری می‌پردازند. اما چیزی که آثار او را متمایز می‌کند، صداقت، شوخ‌طبعی و سادگی مثال‌زدنی در انتقال مفاهیم است.
اگر به دنبال تقویت مهارت‌های فروش، توسعه‌ی ارتباطات مؤثر و ساخت یک برند شخصی قوی هستید، دنیای کتاب‌های گیتومر همان جایی است که باید قدم بگذارید.
- کتاب سبز: هنر متقاعد کردن دیگران و رسیدن به خواسته‌ها (Little Green Book of Getting Your Way)
- کتاب سیاه: هنر آشنا شدن با آدم‌های جدید و بانفوذ و برقراری رابطه‌های تازه (Little Black Book of Connections)
- کتاب نارنجی: هنر پایان دادن مذاکره به شیوه‌ی مطلوب و متعجب کردن مشتری (!WOW! That’s How You Get Customers to Brag about You)
۱۲.۵ اصل فروش در کتاب قرمز رموز فروش موفق اثر جفری گیتومر
اگر می‌خواهید در فروش به نتایج ماندگار و واقعی برسید، بهتر است از اصولی شروع کنید که جفری گیتومر در کتاب قرمز رموز فروش موفق به آن‌ها پرداخته است. در این مطلب، به‌طور خلاصه با ۱۲.۵ اصل کلیدی این کتاب آشنا می‌شوید؛ اصولی که دیدگاهتان نسبت به فروش را تغییر می‌دهند و کمک می‌کنند مسیر حرفه‌ای‌تری را در پیش بگیرید.
اصل اول: نگاهت را تغییر بده و از جان مایه بذار
دستیابی به موفقیت در فروش اتفاقی نیست، بلکه محصول انگیزه‌تان در فروشندگی است. یادتان باشد همه چیز با خود شما شروع می‌شود و پایان می‌یابد. یعنی این شما هستید که باید با تبلیغات مشتری را به فروشگاه خود بیاورید، او را قانع کنید و در آخر قراردادش را نهایی کنید. موفقیت در فروش مستلزم عزم، اشتیاق و تلاش مداوم است.
چند نکته کلیدی
- بیشتر از هر مدیر دیگری از خودتان انتظار داشته باشید.
- اگر انگیزه کافی برای موفقیت ندارید، استعفا دهید.
- اطراف خود را با افراد موفق و مثبت پر کنید.
- یک ساعت قبل از بقیه به سر کار بروید و آخرین نفر باشید که از سر کار می‌رود.
اصل دوم: آماده شدن برای برنده شدن و شکست دادن بقیه
برای اینکه بتوانید یک فروشنده موفق باشید، باید در مورد فعالیت‌ها تحقیق کنید و برای آینده آماده باشید. این مورد زمانی که با مشتری جدید در ارتباط هستید مهم‌تر هم می‌شود. وقتی درباره مشتری بدانید، می‌دانید لازم است چه کاری انجام دهید تا مشتری را قانع کنید.برای این منظور می‌توانید گزارش سالانه را بخوانید، با کارمندان، رقبا و مشتریان صحبت کنید. سایت و پیج‌های فروش‌شان را بررسی کنید.
نکته‌های کلیدی
- قبل از اینکه تماس بگیرید، کارهای‌تان را انجام دهید
- وقت با ارزش است. اگر وقت خود را صرف تماشای تلویزیون کنید، شکست خواهید خورد
اصل سوم: برندسازی فروش شخصی
اولین برداشت مشتری از شما و کسب‌وکارتان خیلی مهم است. قبل از اینکه با یک مشتری احتمالی برخورد کنید، باید روی او تأثیر گذاشته باشید. اگر اسم شما یا برندتان را در گوگل سرچ کنند، چه سایتی برای‌شان بالا می‌آید؟ با توجه به زمینه کار و خدماتی که ارائه می‌دهید، یک عکس( لوگو) قانع کننده که شما را متخصص نشان دهد، بگذارید.
نکته‌های کلیدی
- تکنیک‌های سئو و گوگل ادز جزو راه‌های عالی برای این است که مردم شما را راحت‌تر پیدا کنند
- یک وب سایت و وبلاگ ایجاد کنید
اصل چهارم: همه چیز به ارزش و رابطه بستگی دارد، نه فقط به قیمت.
وقتی می‌خواهید ارزش محصولی را بیشتر از قیمت آن نشان دهید، لازم است طوری محصول را به مشتری معرفی کنید که حس کند کیفیت بالایی دارد. بعضی‌ها فقط دنبال کیفیت و زیبایی هستند، این افراد در برخورد با چنین پیشنهادهایی، قیمت‌های گران را نادیده می‌گیرند. مثلاً فرض کنید می‌خواهید یک ۲۰۶ بخرید. دو گزینه پیش روی شماست که یکی تصادف ندارد و ظاهر شیکی دارد و دیگری چپی بوده و آن را تعمیر کرده‌اند.
قیمت ۲۰۶ لوکس‌تر که کیفیت بالایی دارد و نیازی به تعمیر ندارد، ۹۰ میلیون تومان گران‌تر است؟ کدام را می‌خرید؟ محصول ارزان‌تر را می‌خرید تا هر روز آن را به مکانیکی ببرید و چند تومان برای صافکاری و لوکس کردن آن صرف کنید؟ مسلما اینطور نیست.
لازم است با مشتریان ارتباط برقرار کنید. مشتریان باید احساس کنند محصولی که می‌خرند ارزش خرید دارد و خریدی خوب خواهند داشت.
نکته‌های کلیدی
- مردم بیشتر دوست دارند با کسی که می‌شناسند و اعتماد دارند، تجارت کنند. پس اول با مشتری ارتباط برقرار کنید و با او دوست شوید.
- نشان دهید که محصولتان چگونه به مشتری کمک می‌کند تا مشکلش حل شود.
اصل پنجم: کار نیست، شبکه است
یکی از بهترین راه‌ها برای افزایش ثروت، شبکه است. لازم است تا جایی که امکان دارد در رویدادها شرکت کنید تا همه شما را ببینند. برای مثال« با شرکت در چند رویداد محلی، افرادی که پای ثابت آنجا هستند، چون اسم شما را چند بار دیده‌اند، آن را به خاطر می‌سپارند و در صورت نیاز از شما خرید می‌کنند». همچنین می‌توانید به سازمان خیریه و کار آفرینان ملحق شوید تا بیشتر در دید مردم قرار بگیرید.
نکته‌های کلیدی
- به جایی بروید که مشتریان‌تان می‌روند
- ۷۵ درصد از وقت‌تان را با افرادی که نمی‌شناسید، بگذرانید
اصل ششم: با تصمیم گیرنده روبه‌رو شوید.
اولویت بندی کنید. قبل از اینکه با هر مشتری ارتباط برقرار کنید، تعیین کنید چه کسی قرار است تصمیم بگیرد و مطمئن شوید که قرار است با او حرف بزنید. یادتان نرود قبل از هر کاری، وقتی صحبت از مکالمه تلفنی می‌شود، این مورد مهم‌تر است. وقت خود را با صحبت درباره محصول با کسی که نمی‌تواند خرید کند، هدر ندهید.
نکته‌های کلیدی
- فروش حضوری خیلی راحت‌تر است
- از دروازه‌بان‌ها بگذرید و اجازه ندهید که وقت شما را تلف کنند
اصل هفتم: ذهن مشتری را درگیر کنید تا بتوانید قانعش کنید
چجوری می‌خواهید مشتری‌تان را قانع کنید که پیشنهاد و محصولتان نسبت به رقبا، بهترین است؟ برای این کار نیاز است چند سؤال از مشتری بپرسید:« به چه چیزی نیاز دارید؟ چه چیزی برایتان مهم است؟». این سوالات را باید به شیوه‌ای بیان کنید که مشتری را وادار به تفکر کند.
نکته‌های کلیدی
- تمام سوالاتی که می‌پرسید باید محرک باشد
- وقتی که شخص صحبت می‌کند، یادداشت برداری کنید و به او خوب گوش دهید
- به زبان بدن، لحن صدا، و حالات چهره فرد توجه کنید تا بدانید که آیا در گفتگوی فروش شما شرکت دارد یا خیر
اصل هشتم: اگر بتوانید مشتری را بخندانید، می‌توانید او را مجبور به خرید کنید!
وقتی بتوانید مشتری را بخندانید، مشتری به صورت شخصی به شما علاقه پیدا می‌کند. وقتی شخصی دوست‌تان داشته باشد در مقابل درخواست‌های شما زیاد مقاومت نمی‌کند و حرف‌های‌تان تأثیر بیشتری رویش دارد. این کار فقط با یک خنداندن ساده ممکن می‌شود. این کار راهی عالی برای جلب توجه مشتری و صمیمی شدن در گفت‌وگو است.
نکته‌های کلیدی
- داستان‌های شخصی بگویید که خنده دار هستند
- اگر در خنداندن مردم مهارت ندارید، آن را مطالعه کنید!
اصل نهم: استفاده از خلاقیت
به گفته جفری، ۳ راه برای استفاده از خلاقیت برای متمایز کردن کسب‌وکارتان از رقبا وجود دارد:
- پرسیدن سوالات آغازین قدرتمند هنگام مشاوره با مشتریان (اگر دوست دارید سوالات درست از مشتریان بپرسید، پیشنهاد ما استفاده از روش SPIN و مطالعه خلاصه کتاب مدل اسپین در فروش است.)
- برند سازی شخصی چشمگیر
- حضور در فضاهای عمومی
نکته کلیدی
- خلاقیت به کسانی که با استعداد متولد شده‌اند محدود نمی‌شود، بلکه می‌توانید خلاقیت را یاد بگیرید.
اصل دهم: کاهش ریسک و تبدیل فروش به خرید
مشتریان از خرج کردن پول به دلیل خطرات ناشی از آن( مثل خرید محصول بی کیفیت) وحشت دارند. برای از بین بردن خطراتی که مشتری ممکن است در هنگام خرید از شما با آن روبه‌رو شود، موانع را از بین ببرید. با ارزیابی ریسک در مقابل ارزش خرید محصول و نیازهایی که محصول شما برآورده می‌کند، خیال مشتری را راحت کنید.
نکته کلیدی
- اثبات اجتماعی راهی عالی برای اطمینان از اینکه مشتریان در کار با شما راحت‌تر هستند. این‌ها چیزهایی مثل بررسی‌ها، توصیفات و اشتراک گذاری‌های اجتماعی هستند
اصل یازدهم: وقتی خودتان بگویید، لاف است؛ وقتی دیگران بگویند، دلیل
وقتی می‌خواهید سرنخ تولید کنید، بازاریابی ارجاعی بهترین گزینه ممکن است. گیتومر تأکید می‌کند که مشتریان خود را برای به دست آوردن مشتریان جدید تشویق کنید. در گفتار این کار ساده است؛ ولی در عمل باید چه کار کنیم؟ یکی از راه‌هایی که زیاد انجام می‌شود ضبط ویدیو از مشتریان راضی و به اشتراک گذاشتن‌شان است. بعضی وقت‌ها این فیلم‌ها از توصیفات شما خیلی بهتر عمل می‌کنند.
نکته‌های کلیدی
- گواهینامه‌ها باید شامل حقایق خاصی باشد که به قابلیت‌های محصول یا خدمت‌تان اشاره می‌کند
- وقتی که رابطه خوبی برقرار کردید، از مشتریان خود بخواهید دلایل‌شان را برای خرید از شما بیان کنند
اصل دوازدهم: فروش بالاست!
برای موفقیت در فروشندگی لازم است که با بخش‌های دیگر هماهنگ باشید. همچنین لازم است که از فرصت‌های جدید آگاه باشید تا بتوانید پیشرفت سریع و بهتری داشته باشید. همچنین باید از محیط اطراف‌تان آگاه باشید و با کسانی که در زمینه کسب و کاری‌تان هستند، ارتباط برقرار کنید. این مساله کمک می‌کند مشتریان بالقوه جدیدی پیدا کنید. برای بهترین فروشندگان فرقی نمی‌کند کجا هستند، همیشه بهترین فروش را دارند.
نکته کلیدی
- «حس ششم فروش» فروش شما را بالا نگه می‌دارد
اصل ۱۲.۵: از سمت خود به عنوان مدیرکل جهان استعفا دهید
بیشتر مردم، بیش‌ازحد درگیر درام و فیلم بازی کردن دیگران قرار می‌گیرند. در بیشتر اوقات مشاوره دادن و حل مشکلات دیگران، آسان‌تر از خودمان است. مشکل این است که شما زمان بیشتری را برای حل مشکلات دیگران صرف می‌کنید تا به تجارت خودتان توجه کنید. این مساله منجر به ناکار آمدی فروش می‌شود. روی خود و تجارت‌تان تمرکز کنید.
نکته کلیدی
- یاد بگیرید که روی دنیای خودتان تمرکز کنید.
