هدف از تبلیغات چیست؟ پاسخ به این سوال مسیر تبلیغات را برای کسب و کار شما مشخص می کند. اگر نمی دانید کجا تبلیغ کنید؟ چه چیزی بگویید؟ از مخاطب چه چیزی بپرسید؟ همه این ها به پاسخ همین سؤال بستگی دارد. در این مقاله می خواهیم ببینیم چرا باید در تبلیغات هدف تعیین کنیم؟ و رایج ترین اهداف تبلیغات در سال ۱۴۰۲ را باهم بررسی کنیم.
منظور از هدف تبلیغات چیست؟
وقتی برای یک کالایی یا خدماتی پول پرداخت می کنیم انتظار یک یا بخشی از نیازهای ما را برآورده کند. ما برای تبلیغات نیز هزینه می کنیم و برای این کار یک هدفی پس ذهن ماست؛ بنابراین باید نتیجه این هزینه رو دریافت کنیم، در غیر اینصورت انگار پولمان را دور ریخته ایم.
با این تفاسیر هدف تبلیغات را اینگونه می توان تعریف کرد:
اهداف تبلیغات چیزی است که یک کسب و کار انتظار دارد با اجرای کمپین تبلیغاتی به آن دست یابد. با توجه به این تعریف هر کسب و کاری از تبلیغات ۳ هدف کلی دارد:
افزایش آگاهی از برند یا محصول
ما برای ایجاد و افزایش آگاهی از برند یا محصولات و خدمات کسب و کارمان در بازار هدف تبلیغات می کنیم. برای اینکه بازار هدف ما را بشناسد، بایستی با تبلیغات محصول یا کسب و کارمان را در معرض دید آن ها قرار دهیم.
پس با این حساب می توان گفت هر تبلیغی برای فروش نیست! برخی از کمپین های تبلیغاتی به جهت دسترسی به مشتریان جدید و ایجاد آگاهی راه اندازی می شوند.
ترغیب و متقاعد کردن مشتری به خرید
با برگزاری تبلیغات می توانید مخاطبان هدف خود را به انجام دادن یک عمل مشخص متقاعد کنید. درخواست شما از مخاطبان تان می تواند هرچیزی باشد:
- خرید محصول
- تست محصول
- پرکردن فرم
- تماس تلفنی
- ثبت نام
- دانلود
برخی مواقع یک کالایی تقاضا دارد، اما به شکل یک نیاز پنهان است که باید به مخاطب یادآوری شود. اینجاست که بایستی با یادآوری کردن، خودمان تقاضا را ایجاد کرده و مشتری را به انجام یک عملی متقاعد کنیم.
یادآوری و تقویت پیام برند
اغلب کسب وکارها تأثیرات تبلیغات را نادیده می‌گیرند؛ ولی شما با استفاده از تبلیغات می توانید نام برند و چشم‌انداز آن را برا ی مخاطبان تان یادآوری کنید تا رقبا جایگاه شما را از آن خود نکنند. در واقع شما به کمک تبلیغات می توانید پیام برند خود را تقویت کنید. البته هدف از تبلیغات صرفاً به یادآوری نام برند ختم نمی شود؛ بلکه اصلی ترین هدف تشویق و ترغیب مشتریان فعلی با خرید مجدد از برند و افزایش فروش از طریق مشتریان فعلی می باشد.
به نظر شما اهمیت دانستن هدف از تبلیغات چیست؟
مقاله پیشنهادی: در کارگاه ۵ روز برج تبلیغات شویراد تکنیک بخرید و مشهور شوید.
چرا باید برای تبلیغات هدف داشته باشیم؟
اگر از بالا به قضیه نگاه کنیم، تمام هدف از تبلیغات، ایجاد حس اعتبار و مشروعیت از طریق معرفی کسب‌وکار (محصول یا خدمت) است. به همین خاطر است که پیام‌های تبلیغاتی با استراتژی مشخصی مدام تکرار می‌شوند تا جایگاه مشخصی در ذهن مخاطب اشغال شود.
ولی این چیزی نیست که بتوانیم پس از هر کمپین تبلیغاتی یا حین اجرا اندازه بگیریم و ببینیم اصلاً درست خرج می‌کنیم یا در مسیر اشتباهی قرار داریم؛ بنابراین اهدافی برای کمپین در نظر می‌گیریم که در راستای هدف نهایی ماست. به این ترتیب، می‌توانیم عملکرد خودمان را اندازه بگیریم.
مسأله بعدی انتخاب رسانه تبلیغاتی و محتواست؛ برای رسیدن به هدفمان از چه کانالی باید استفاده کنیم؟ چه نوع محتوایی ارائه دهیم؟
به عنوان مثال، شما باید یک مزیت رقابتی و پیشنهادی منحصر به فرد برای متقاعد کردن افراد به انجام یک اقدام مشخص داشته باشید. اینجاست که متوجه می‌شوید در تبلیغات چه باید بگویید!
هدف «آگاه کردن | اطلاع رسانی» را در نظر بگیرید؛ این هدف اولین و مهم ترین مرحله در تبلیغات است. اگر محتوای درست و مناسبی در تبلیغات ارائه نکنید، ممکن است به قیمت از‌دست دادن مشتریان تان تمام شود. درک اشتباه مشتری از محصول و یا برند شما باعث می‌شود کاملاً بی خیال شما شده و حتی سپری بین خودش و شما بگذارد.
پس، به‌طور کلی می‌توان گفت ما به هدف نیاز داریم تا:
- در مسیر درست گام برداریم
- عملکردمان را اندازه بگیریم
- کانال درستی برای تبلیغات انتخاب کنیم
- محتوایی درست بر اساس هدفی که داریم، آماده کنیم
حالا که می‌دانید اهمیت دانستن هدف از تبلیغات چیست، بیایید انواع اهداف در بازاریابی را بررسی کنیم.
اهداف تبلیغاتی رایج در بازاریابی
در بخش اول، ۳ هدف کلی را به شما گفتم؛ ولی اجازه دهید وارد جزئیات شویم و ببینیم برای هر هدفی، چه تبلیغاتی مناسب‌تر است.
ایجاد آگاهی از برند (افزایش آن)
قرار است با کمک تبلیغات کاری کنیم که مخاطبِ هدف بداند ما وجود داریم این هدف معمولاً هر ۳ هدف کلی را دربرمی‌گیرد: نام شما را یادآوری می‌کند، مخاطب را متقاعد می‌کند شما راهکاری مناسب هستید و دربارهٔ برند به دیگران اطلاع می‌دهد.
وقتی تبلیغات را با هدف ایجاد آگاهی از برند اجرا می‌کنیم، نمی‌توانیم از آن انتظار فروش داشته باشیم؛ بنابراین پیشنهاد می‌کنیم این هدف را با اهداف دیگری مثل جذب لید (مشتری راغب) و تبدیل (مثلاُ فروش بیشتر) ترکیب کنید.
تبلیغاتی که به درد رسیدن به این هدف می‌خورند، عبارت‌اند از:
- تبلیغات بنری عادی
- تبلیغات ویدیویی
- تبلیغات ویدیویی در آپارات
- تبلیغات تلویزیونی
- تبلیغات بیلبوردی
- تبلیغات همسان عادی
- تبلیغات نمایشی گوگل ادز در سایت‌های خارجی
چنین هدفی بیش از هرچیزی با ایجاد تقاضا برای محصول گره خورده است؛ افرادی آگاه می‌شوند، تقاضا شکل می‌گیرد و در مراحل بعدی، آن‌ها به مشتری ما تبدیل می‌شوند.
افزایش ترافیک
این هدف به‌معنای افزایش ورودی سایت است که روش‌های مختلفی برای رسیدن به آن وجود دارد. رایج‌ترین روش سئو سایت است؛ ولی از آنجایی که این روش برای کسب‌وکارهای تازه‌تاسیس وقت‌گیر است، باید برنامه‌ای برای تبلیغات با این هدف داشته باشد.
وقتی تبلیغات را با این هدف اجرا می‌کنید، ۲ هدف کلی یعنی افزایش آگاهی مردم از کسب‌وکارتان و چیزی که ارائه می‌دهید و همچنین جذب لید (مشتری راغب) را پوشش می‌دهید.
تبلیغات زیر به شما کمک می‌کنند مخاطبان خود را به بازدید از سایت یا محصول هدایت کنید:
- تبلیغات کلیکی
- تبلیغات پوش نوتیفیکیشن
- تبلیغات نمایشی گوگل ادز
- انتشار رپورتاژ
- خرید بک‌لینک
افزایش تعامل
تعامل کاربر با محتوایی که تولید می‌کنید، بسیار مهم است. فرد منفعل را نمی‌توانید به‌سمت مشتری‌شدن هدایت کنید. به همین خاطر، گاهی اوقات تبلیغات با این هدف دنبال می‌شود.
اگر چنین هدفی داشته باشید، ۲ گروه را می‌توانید هدف بگیرید:
- افرادی که از شما خرید کرده‌اند و می‌خواهید آن‌ها را به تکرار خرید تشویق کنید
- افرادی که علاقهٔ خود را نشان داده‌اند؛ ولی خیلی وقت است با شما تعامل نداشته‌اند
البته ما اینجا به خرید اشاره کردیم؛ ولی تعامل صفحهٔ شما در شبکه‌های اجتماعی هم اهمیت دارد که باید با کمپین‌های تبلیغاتی، آن را بهبود بخشید.
روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی که در این زمینه به شما کمک می‌کنند:
- ریتنشن مارکتینگ با کمک نجوا
- ایمیل مارکتینگ
- بازاریابی مبتنی بر شبکه‌های اجتماعی
- ارسال پوش نوتیفیکیشن
داشتن چنین هدفی نه‌تنها باعث می‌شود مشتریان وفادار بیشتری پیدا کنید، بلکه در افزایش آگاهی از برند هم به شما کمک می‌کند.
جذب لید (مشتری راغب)
منظور از جذب لید، جذب مشتریان بالقوه است؛ افرادی که از ما خرید نکرده‌اند، ولی احتمال و پتانسیل خرید دارند.
لید فردی است که علاقهٔ خود را به شکلی به ما نشان می‌دهد. مثلاً ایبوک‌ها ما را دانلود می‌کند یا درخواست مشاورهٔ رایگان ثبت می‌کند.
چرا این هدف یکی از آن اهداف تبلیغات است که باید جدی بگیریم؟ بیایید یک مثال ساده را با هم بررسی کنیم:
فرض کنید فروشگاه لوازم خانگی از تبلیغات کلیکی استفاده کند. این فروشگاه با پیشنهاد «خرید قسطی» تبلیغ کرده است و فرمی در لندینگ گذاشته است تا مشتریان بالقوه اطلاعات خود را برای دریافت مشاوره ثبت کنند.
هزاران نفر تبلیغ آن‌ها را می‌بینند (هدف ایجاد آگاهی از برند) و افرادی که به‌دنبال خرید قسطی لوازم خانگی هستند، روی تبلیغ کلیک کرده و فرم را پر می‌کنند. به این افراد لید می‌گوییم که با دریافت مشاوره و شنیدن شرایط خرید قسطی، به مشتری تبدیل خواهند شد.
حتی صفحهٔ شما در اینستاگرام هم معدن لید است؛ چون فالوورهای شما با دنبال‌کردن صفحه علاقهٔ خود را به محصولی که ارائه می‌کنید، نشان می‌دهند که می‌توانید آن‌ها را به‌مرور زمان به مشتری تبدیل کنید.
خب، برویم سراغ روش‌های مناسب برای جذب لید:
- تبلیغات همسان
- تبلیغات درون اپلیکیشنی
- تبلیغات در گوگل
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی با جریان
- تبلیغات محتوایی
- تبلیغات پوش نوتیفیکیشن
در این شرایط هدف از تبلیغات، چیزی به‌غیر از گرفتن اطلاعات مشتری بالقوه نیست تا بتوان او را با ارائهٔ خوراک مناسب، به مشتری تبدیل کرد. توصیه می‌کنیم فقط نام و شماره‌تلفن او را بگیرید و فرم پیچیده‌ای جلوی او نگذارید. تبلیغات با هدف جذب لید، مخاطبِ هدف شما را از مرحلهٔ آگاهی به مرحلهٔ عمل (نشان‌دادن علاقه) می‌رسانند.
ایجاد هیجان
این هدف را می‌توان در دل هدف ایجاد آگاهی از برند جای داد؛ چراکه با تبلیغات – معمولاً پنهان – سعی می‌کنیم هیجانی حول برند یا محصول آن ایجاد کنیم.
چنین تبلیغاتی باعث می‌شوند بخشی از بازار تمایل پیدا کند محصول ما را بخرد و برای رسیدن به آن ثانیه‌شماری کند.
یکی از بهترین کمپین‌ها برای این کار، کمپین‌های اینفلوئنسری است که برندهای معتبر در گذشته، با کمک آن توانستند به این هدف برسند.
حفظ مشتری
یکی از اهداف تبلیغات در بازاریابی، وفادارسازی مشتری فعلی است. متاسفانه اغلب کسب‌وکارها تا مرحلهٔ فروش پیش می‌روند و این مرحله را جدی نمی‌گیرند.
ولی هدفی که می‌تواند شما را چند پله جلوتر ببرد، همین حفظ مشتری است؛ یعنی با تبلیغات، کاری کنید که مشتری دوباره از شما خرید کند.
- ارسال پیامک (ارسال کد تخفیف و اطلاع‌رسانی دربارهٔ کمپین‌های فروش ویژه)
- ایمیل مارکتینگ (برای حفظ ارتباط با مشتری، افزایش تعامل و تشویق او به خرید مجدد)
- ارسال پوش نوتیفیکیشن (ارائهٔ پیشنهادهای ویژه و اطلاع‌رسانی دربارهٔ محصولات جدید)
جایگاه‌یابی و ایجاد تمایز
اگر به مقالهٔ «مدل بازاریابی STP چیست؟» سر بزنید، می‌بینید ما در بازاریابی ۳ کار را باید انجام دهیم تا نتیجه بگیریم:
- بازار را به چند بخش تقسیم کنیم
- بهترین بخش بازار را که برای ما بیشترین سود را دارد، انتخاب کنیم
- جایگاه مشخصی در ذهن این بخش از بازار اشغال کنیم که ما را با آن بشناسد
اینجاست که هدف از تبلیغات می‌شود یافتن جایگاه اختصاصی! یعنی وقتی مشتری نام برند یا لوگوی ما را دید، خیلی زود بفهمد چه محصولی ارائه می‌کنیم.
مثلاً رستوران مخصوص گیاه‌خواران باید به‌گونه‌ای عمل کند که بازار هدف او با دیدن لوگوی مجموعه به یاد غذای سالم، مفید و خوش‌مزه با مواد اولیه تازه بیفتد.
شما می‌توانید از تبلیغات مقایسه‌ای برای ایجاد تمایز بهره ببرید. در این روش، ویژگی‌های محصول خود را با محصولات رقبا مقایسه می‌کنید تا نشان دهید چه فرقی دارید و ارزش محصول شما برجسته شود.
تبلیغات با هدف آگاهی از برند را یادتان است؟ اگر اشتباهی در آنجا رخ دهد و محتوای درستی تبلیغ نشود، به جایگاه‌یابی اشتباه منجر می‌شود.
مثلاً همهٔ ما فکر می‌کنیم محصولات برند Zara همه لاکچری و گران هستند؛ ولی طیف وسیعی محصول با قیمت‌های گوناگون دارد.
افزایش فروش و سود
تا اینجای کار با انواع اهداف تبلیغات در بازاریابی آشنا شدید؛ ولی خبری از فروش نبود. چیزی که تقریباً بیشترین بودجهٔ بازاریابی به آن اختصاص پیدا می‌کند.
بد نیست بدانید طبق نظرسنجی ما از مدیران مارکتینگ کسب‌وکارهای بزرگ، ۶۰ درصد آن‌ها در سال ۱۴۰۱، بیشترین بودجهٔ خود را برای تبلیغات با هدف افزایش فروش هزینه کرده‌اند.
چرا این هدف را در آخر لیست گذاشتم؟ چون افزایش فروش و سود به تمام اهدافی بستگی دارد که تا اینجا خواندید. تا زمانی که شما را نشناسند، به شما علاقه‌مند نشوند و کسی نداند تفاوت شما با بقیه چیست، فروش رقم نمی‌خورد.
با این حال، برخی اوقات ما به فروش فوری و مستقیم نیاز داریم تا کسب‌وکار سرپا بماند. نگران نباشید! برخی روش‌ها در اینجا به دادتان می‌رسد:
- تبلیغات ریتارگتینگ محصول
- تبلیغات ریتارگتینگ
- تبلیغات در گوگل (افزایش فوری فروش)
- تبلیغات اینفلوئنسری
- تبلیغات هدفمند (تبلیغ به یک یا چند گروه مشخص نمایش داده می‌شود)
یک نکتهٔ مهم را در نظر بگیرید: برخی کمپین‌های فروش فوری به زمان وابسته‌اند؛ یعنی پیشنهاد شما باید با زمان ارائه هم‌خوانی داشته باشد. مثلاً نمی‌توان انتظار داشته باشیم کولر را در فصل زمستان سریع بفروشیم.
اگر هدف شما از تبلیغات، فروش فوری است، باید مخاطب خود را به‌خوبی بشناسید و بدانید چطور تصمیم می‌گیرد. اغلب اوقات، از تخفیف‌های ویژه با محدودیت زمانی برای این کار استفاده می‌کنند. مشتری می‌داند اگر حالا از این فرصت استفاده نکند، دیگر نخواهد توانست!
هدف خود را مشخص کنید تا برنده شوید
خب، به پایان خط رسیدیم. بی‌شک ۹ موردی که با هم خواندیم، تنها اهداف تبلیغات نیستند. شما می‌توانید اهداف دیگری هم داشته باشید؛ مثل توسعهٔ برند و تحقیقات بازار.
چیزی که اینجا اهمیت دارد، داشتن هدف است؛ یعنی بدانید چرا تبلیغ می‌کنید. به این ترتیب، متوجه می‌شوید قرار است با چه کسی، در کجا و به چه شکل صحبت کنید.
هدف از تبلیغات در نهایت چیزی به‌غیر از دستیابی به افرادی که مایل هستند برای داشتن محصول یا خدمت ما پول دهند، نیست؛ ولی چند مرحله در چرخهٔ بازاریابی داریم که به این هدف کلی برسیم.
نظر شما چیست؟ بودجهٔ تبلیغات خود را با چه هدفی هزینه می‌کنید؟ برنامهٔ خاصی دارید؟ منتظر شنیدن نظرات شما هستم.
نکته خاصی هست که این مقاله رو تکمیل‌تر کنه؟