چگونه مشتری را به خرید مجدد ترغیب کنیم؟

بزرگ‌ترین هدف هر کسب‌وکاری، کسب سود بیشتر است! برای رسیدن به سود بیشتر، باید مشتریانی وجود داشته باشند تا فروش بیشتری اتفاق بیفتد. چالش اصلی، همان جذب مشتری است؛ اینکه دست روی دست بگذارید و منتظر بمانید تا مشتریان خود به سراغ شما بیایند، حتی اگر بهترین محصولات را داشته باشید،  بازهم دردی را دوا نمی‌کند.

کسب‌وکارها برای موفقیت نیازمند شناخت رفتار خرید مشتری خود هستند تا بتوانند استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنند. این شناخت نه تنها به آن‌ها کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنند، بلکه فرصت‌های جدیدی برای ارتباط مؤثرتر و ایجاد وفاداری در مشتریان ایجاد می‌کند.

 پس، گام اول برای افزایش فروش، جذب مشتری است، البته نه فقط مشتریان جدید! اگر برنامه‌ای برای ترغیب مشتریان قدیمی به خرید مجدد داشته باشید، امکان دارد فروش‌تان در بازه زمانی کمتر چندین برابر افزایش یابد. 

 از آنجایی که مشتریان قدیمی تجربه خرید از شما را دارند، به راحتی می‌توانید مجدد آن‌ها را به خریدار تبدیل کنید. یکی از مؤلفه‌های کلیدی در جذب مشتری، دانستن رفتار خرید مشتری است. با استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده از تعاملات قبلی، می‌توانیم پیشنهادات شخصی‌سازی شده‌ای ارائه دهیم که مشتریان را ترغیب به بازگشت و خرید مجدد کند.

در دنیای امروز، شناخت مشتری پیش از جذب او اهمیت بسیار زیادی دارد. این موضوع به خصوص در بازاریابی دیجیتال که رقابت بسیار بالا است، بیشتر نمایان می‌شود.  

در این مقاله می‌خواهیم تکنیک‌هایی را برای شناسایی رفتار خرید مشتری معرفی کنیم که بدون شک در جلب توجه آن‌ها بسیار موثر خواهد بود.

رفتار خرید مشتری

چرا شناخت مشتری مهم است؟ 

اولین قدم برای جذب مشتری، شاخت کامل او است. شما وقتی می‌توانید توجه کسی را جلب کنید که نیازها و خواسته‌ها و علاقه‌مندی‌ها و ویژگی‌های او را می‌شناسید! غیر از این است؟ 

احتمالاً اگر شما هم در بین اطرافیان‌تان کاسب‌‌های قدیمی داشته باشید، شنیده‌اید که برای دیده‌شدن و داشتن مشتری بیشتر، باید مغازه‌شان در جاهای شلوغ مثل پاساژها یا مکان‌های پر رفت‌و‌آمد باشد. 

سرصبحی هم که کرکره مغازه را بالا می‌دادند منتظر می‌ماندند تا مشتری از در مغازه رد شود.
سر صبحی که کرکره مغازه را بالا می‌دادند، منتظر می‌ماندند تا مشتری از در مغازه رد شود. بازاری‌های قدیمی برای کسب اعتبار و اعتماد در بازار و میان کسبه اهمیت زیادی قائل بودند و شناخت مشتری چندان اهمیتی برایشان نداشت. صرفاً هدف‌شان فروش محصول به مشتری بود! البته با حفظ خوشنامی در بازار.

خلاصه اینکه، بعد از کلی آزمون و خطا متوجه می‌شدند که چه کسی خریدار است و بعد سعی می‌کردند توجه و اعتماد او را بیشتر جلب کنند تا برای خرید مجدد هم نزد آن‌ها بازگردد. 

اما در حال حاضر، رقابت بین کسب‌وکارها بسیار بالا است و زمان زیادی برای انجام آزمون و خطا وجود ندارد؛ از همان روز اول باید به فکر جذب مشتری و حفظ او باشند. لازمۀ این کار داشتن شناخت کامل از مشتری است. 

متقاعد کردن یک آشنا برای خرید محصول، معمولاً راحت‌تر از یک غریبه است. دلیل این امر آگاهی از نیازها، علایق و توانایی‌های مالی آشنا است. شما می‌دانید که آنها با چه مشکلاتی روبرو هستند و چه چیزهایی می‌تواند آنها را تحت تأثیر قرار دهد.
این اطلاعات به شما امکان می‌دهد تا پیشنهاداتی را ارائه دهید که دقیقاً با نیازهای آنها مطابقت دارد. علاوه بر این، دانستن اینکه آنها از چه کانال‌هایی خرید می‌کنند، به شما کمک می‌کند تا محصولات خود را در مکان‌هایی قرار دهید که احتمال دیده شدن آنها بیشتر است. در نهایت، هر چه اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان داشته باشید، فرصت‌های بیشتری برای جذب و حفظ آنها و افزایش فروش خود خواهید داشت.

شناخت مشتری به شما این امکان را می‌دهد که:

  • پیام‌های بازاریابی خود را به صورت هدفمند تنظیم کنید.
  • محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیازها و خواسته‌های مشتریان ایده‌آل خود طراحی کنید.
  • تجربه مشتری را بهبود ببخشید تا وفاداری آن‌ها را جلب کنید.

چگونه رفتار مشتریان را بشناسیم؟ 

برای شناخت مشتریان، می‌توانید:

  • تحقیقات بازار انجام دهید تا درک بهتری از بازار هدف خود داشته باشید.
  • پرسونای مشتری (Persona) ایجاد کنید که شامل جزئیات دموگرافیک، رفتاری و انگیزه‌های خرید آن‌ها باشد.
  • داده‌های رفتاری را جمع‌آوری کنید تا بفهمید مشتریان چگونه با برند شما تعامل دارند.
  • استراتژی محتوا خود را بازنگری کنید تا با علایق جدید مشتریان همخوانی داشته باشد.

تغییرات در رویکردهای بازاریابی با تغییر شرایط بازار و عادات مشتریان، رویکردهای بازاریابی نیز باید تغییر کنند. مثلاً، اگر مشتریان‌تان به جای اینستاگرام تصمیم گرفتند در تلگرام فعالیت کنند شما نیز باید کانال‌های بازاریابی خود را تغییر دهید.

پرسونای مشتری برای شناخت رفتار خرید مشتری

۴ تکنیک شناسایی رفتار خرید مشتری 

برای شناسایی رفتار خرید مشتری، می‌توانید از تکنیک‌های مختلفی استفاده کنید که به شما کمک می‌کنند تا الگوها و ترجیحات مشتریان خود را بهتر درک کنید. 

در اینجا به چند تکنیک موثر اشاره می‌کنم:

  •  نقاط تماس مشتری با کسب‌وکار خود را شناسایی کنید. 
  • داده‌های خرید مشتریان را بررسی کرده و الگوهای خرید آن‌ها را شناسایی کنید. 
  • از مشتریان خود در مورد ترجیحات و نیازهایشان سوال کنید. 
  •  برای درک بهتر رفتار مشتریان، تعامل آن‌ها را در وب‌سایت خود تحلیل کنید. 

۱. نقشه‌ی سفر مشتری (Customer Journey Map)

 این نقشه به شما کمک می‌کند تا تمام نقاط تماس مشتری با کسب‌وکارتان را شناسایی کنید و بفهمید مشتریان در هر مرحله چه تجربه‌ای دارند. 

این نقشه شامل مراحل مختلفی می‌شود، از آگاهی اولیه تا تصمیم به خرید و حتی پس از خرید. با استفاده از این نقشه، می‌توانید نقاط قوت و ضعف در تجربه‌ی مشتری را شناسایی کرده و فرصت‌هایی برای بهبود پیدا کنید.

نقشه سفر مشتری

۲. تحلیل داده‌های تراکنشی 

 با بررسی داده‌های خرید مشتریان، می‌توانید الگوهای خرید، محصولات محبوب و زمان‌هایی که بیشترین خرید صورت می‌گیرد را شناسایی کنید. 

به عنوان مثال بررسی تاریخچه‌ی خرید، میزان خرید، و محصولات محبوبی که به سبد خرید اضافه می‌کنند. 

 با تجزیه و تحلیل این داده‌ها، می‌توانید محصولاتی که بیشترین فروش را دارند و زمان‌هایی که مشتریان بیشتر خرید می‌کنند را شناسایی کنید، که این اطلاعات می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های استراتژیک مفید باشد.

۳. پرسشنامه‌ها و نظرسنجی‌ها و مصاحبه 

مستقیماً از مشتریان در مورد ترجیحات و نیازهایشان سوال کنید. نظرسنجی مستقیم با مشتریان می‌تواند اطلاعات مفیدی در مورد ترجیحات و رفتار خرید آن‌ها به شما بدهد. 

این روش‌ها می‌توانند به صورت آنلاین یا حضوری اجرا شوند و اطلاعات مفیدی در مورد نظرات و احساسات مشتریان نسبت به محصولات و خدمات شما فراهم می‌کنند. مصاحبه‌های فردی نیز می‌توانند بینش‌های عمیق‌تری ارائه دهند.

۴. تحلیل رفتاری آنلاین

 با استفاده از ابزارهای تحلیل وب مانند Google Analytics، می‌توانید رفتار کاربران را در وب‌سایت خود مشاهده کنید، از جمله صفحاتی که بیشتر بازدید می‌کنند، مدت زمانی که در هر صفحه می‌مانند، و محصولاتی که به سبد خرید اضافه می‌کنند. 

این اطلاعات می‌توانند به شما کمک کنند تا تجربه‌ی کاربری وب‌سایت خود را بهینه کنید و استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال خود را متناسب با رفتار مشتریان تنظیم کنید.

به عنوان مثال

فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه لباس هستید و می‌خواهید رفتار خرید مشتریان خود را شناسایی کنید. شما می‌توانید از نقشه‌ی سفر مشتری استفاده کنید تا مسیری که مشتریان برای خرید یک لباس طی می‌کنند را مشخص کنید. سپس، با تحلیل داده‌های فروش، می‌توانید بفهمید کدام دسته از لباس‌ها بیشترین فروش را دارند و در چه زمان‌هایی فروش بیشتری دارید.

همچنین، با ارسال پرسشنامه‌های آنلاین یا کاغذی، می‌توانید نظرات مشتریان را در مورد کیفیت، قیمت و طراحی لباس‌ها جمع‌آوری کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهبود بخشیده و تجربه خرید مشتریان را بهینه کنید.

حرف آخر

در نهایت، شناخت مشتری به شما کمک می‌کند تا از طریق ارائه راهکارهای متناسب با نیازهای آن‌ها، فروش خود را افزایش دهید. این رویکرد نه تنها به شما اجازه می‌دهد تا با کمترین هزینه بیشترین بازده را داشته باشید، بلکه به ایجاد روابط معنادار و پایدار با مشتریان نیز کمک می‌کند. در دنیایی که هر روز شاهد تغییرات سریع و پیشرفت‌های فناوری هستیم، انعطاف‌پذیری و توانایی سازگاری با نیازهای متغیر مشتریان، مهم‌ترین عامل موفقیت است.

برای آشنایی بیشتر با نکات و ترندهای تبلیغاتی بر روی پلتفرم تلگرام در کانال آقای تبلیغاتی عضو شوید.

 حدیث شجاع زاده
حدیث شجاع زاده

میلیون‌ها بار تلاش کردم تا به هدفم نزدیک بشم و این داستان همچنان ادامه داره...
نویسنده، سئوکار و طراح تصاویر تیم تحریریه شویراد

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *