قیف فروش در بازاریابی چه نقشی دارد؟

در دنیای کسب و کار رقابتی امروزی، راه‌های نوین و خلاقانه برای جذب مشتریان و افزایش فروش به عنوان یک ضرورت حیاتی در نظر گرفته می‌شود. یکی از این راه‌ها، استفاده از استراتژی‌های بازاریابی جذاب و مؤثر مانند “قیف فروش” یا “قیف بازاریابی” است که به شدت مورد توجه قرار گرفته است. در این مقاله، به بررسی اصول، مزایا و نحوه اجرای این استراتژی پرداخته خواهد شد.

“قیف بازاریابی” و “سفر مشتری” از مفاهیم مهم و اساسی در حوزه بازاریابی دیجیتال هستند، اما به صورت متفاوتی در راستای بهبود تجربه مشتری و افزایش فروش مورد استفاده قرار می‌گیرند.

این دو مفهوم اساسی در بازاریابی دیجیتال هر کدام به نحوه تعامل و تأثیرگذاری بر رفتار مشتریان تأکید دارند، با این تفاوت که “قیف بازاریابی” بیشتر بر ترغیب به انجام عمل خاص در زمان محدود تمرکز دارد، در حالی که “سفر مشتری” به تجربه کامل و مراحل تعامل با مشتری توجه دارد؛ به همین دلیل این دو اصطلاح را به جای همدیگر استفاده نکنید.

در این مقاله، به بررسی اصول، مزایا و نحوه اجرای این استراتژی پرداخته خواهد شد.

قیف فروش یا قیف بازاریابی چیست؟

اصطلاحات “قیف فروش” و “قیف بازاریابی” هر دو به یک هدف مشترک در بازاریابی و فروش می‌پردازند؛ در ادامه، مفاهیم این دو اصطلاح را با دقت بیشتری مورد بررسی قرار خواهیم داد.

قیف فروش (Sales Funnel)

قیف فروش یا قیف بازاریابی به مدلی اشاره دارد که در آن فرآیند فروش محصول یا خدمت از مراحل مختلفی عبور می‌کند تا به نهایت مشتریان درآمدهای فروشی تولید شوند. این مدل معمولاً از مراحل مانند “آگاهی”، “اهمیت‌دهی”، “نیاز”، “تصمیم‌گیری” و “عمل” تشکیل شده است. به عبارت دیگر، در این مدل، افراد ابتدا با محصول یا خدمت آشنا می‌شوند، سپس نیازها و مشکلاتشان شناسایی می‌شود، اطلاعات بیشتری درباره محصول جمع‌آوری می‌شود و در نهایت تصمیم به خرید یا عدم خرید می‌گیرند.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel)

قیف بازاریابی نیز به مدلی اشاره دارد که در آن فرآیند بازاریابی از مراحل مختلفی عبور می‌کند تا به نهایت مشتریان پتانسیلی به مشتریان واقعی تبدیل شوند. این مدل معمولاً از مراحلی مانند “آگاهی”، “تبلیغات”، “افزایش تعامل”، “تبدیل به سرنخ” و “تبدیل به مشتری” تشکیل شده است. به این معنا که افراد ابتدا با نام یا محصول شما آشنا می‌شوند، سپس از طریق تبلیغات و محتواهای بازاریابی توجه آن‌ها جلب می‌شود، در ادامه تعامل بیشتری با آن‌ها برقرار می‌شود و در نهایت سعی می‌شود آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل کرد.

هر دو مدل به عنوان ابزارهایی برای توصیف فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده می‌شوند و به کمک آن‌ها می‌توان تحلیل و بهینه‌سازی فرآیندهای مختلف مرتبط با فروش و بازاریابی را انجام داد.

نکته خیلی مهم: در حالت عموم، عبارت‌های “قیف فروش” و “قیف بازاریابی” به جای یکدیگر استفاده می‌شوند.

مراحل قیف فروش یا قیف بازاریابی

آگاهی (Awareness)
تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
اشتیاق (Desire)
اقدام (Action)

درست است، مراحلی که شما ذکر کرده‌اید، به عنوان مراحل قیف فروش یا قیف بازاریابی شناخته می‌شوند. این مراحل به ترتیب زیر هستند:

آگاهی (Awareness): در این مرحله، افراد با محصول یا خدمت شما آشنا می‌شوند. این می‌تواند از طریق تبلیغات، محتواهای بازاریابی، رسانه‌ها و دیگر راه‌های مشابه صورت گیرد. هدف در این مرحله، جلب توجه و ایجاد اطلاعات ابتدایی در مورد محصول یا خدمت شما است.

تمایل یا ابراز علاقه (Interest): در این مرحله، افراد علاقه‌مندی به محصول یا خدمت شما نشان می‌دهند. آن‌ها ممکن است بیشتر در مورد ویژگی‌ها، مزایا یا استفاده‌های مختلف محصول شما اطلاعات جمع‌آوری کنند. این مرحله باید با ارائه اطلاعات بیشتر و قابلیت‌ها و مزایای محصول یا خدمت شما همراه باشد.

اشتیاق (Desire): در این مرحله، سعی می‌شود افراد را به ایجاد اشتیاق و تمایل به خرید ترغیب کنید. این مرحله با ارائه دلایل مختلفی که می‌توانند مزایای و نیازهای آن‌ها را برآورده کنند، همراه است. این می‌تواند شامل مقایسه با رقبا، تجربه مشتریان قبلی، شاهدان و اثباتهای اجتماعی و… باشد.

اقدام (Action): در این مرحله، افراد تصمیم به اقدام به خرید می‌گیرند. این مرحله می‌تواند شامل انجام سفارش، خرید محصول یا خدمت، ثبت نام در خدمات، یا هر نوع اقدامی که به تبدیل افراد به مشتریان واقعی منجر می‌شود، باشد.

قیف بازاریابی از مدل AIDA به عنوان یک راهنمای عملی برای طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و فروش استفاده می‌شود تا مشتریان را از مراحل اولیه آگاهی تا مرحله نهایی اقدام هدایت کند.

عوامل کلیدی در قیف بازاریابی

قیف بازاریابی یک مدل مهم در فرآیند بازاریابی است که مشتمل بر مراحلی از تبلیغات و ترویج تا تبدیل مخاطبان به مشتریان واقعی می‌شود. در این مدل، عوامل مختلفی نقش‌های کلیدی ایفا می‌کنند. به طور کلی، عوامل کلیدی در قیف بازاریابی عبارتند از:

تبلیغات و محتوا: ایجاد تبلیغات جذاب و محتوای مفید، طنز، تحسین‌برانگیز و یا آموزنده کمک می‌کند تا مخاطبان با محصول یا خدمت شما آشنا شوند و به این مرحله وارد شوند.

تجربه کاربری: ارائه تجربه کاربری مثبت برای مخاطبان در طول مراحل مختلف بازاریابی، از جمله ارتباط با وب‌سایت یا اپلیکیشن شما، می‌تواند تمایل آن‌ها به ادامه مراحل را افزایش دهد.

تفکر استراتژیک: تدوین یک استراتژی مناسب بازاریابی، شناسایی هدف‌ها، مخاطبان هدف و روش‌های مناسب تبلیغات و ترویج برای هر مرحله از قیف بازاریابی بسیار مهم است.

ارتباطات مؤثر: ارتباطات خوب با مخاطبان و پاسخ به سوالات آن‌ها می‌تواند اعتماد آن‌ها را افزایش داده و از ادامه مراحل جلوگیری کند.

تنوع در رسانه‌ها: استفاده از تنوع رسانه‌ها مانند تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات آنلاین، رسانه‌های اجتماعی و… کمک می‌کند تا مخاطبان به شیوه‌های مختلف با محصول یا خدمت شما آشنا شوند.

شناسایی نیازها و مشکلات: شناخت دقیق از نیازها، مشکلات و مسائل مخاطبان، امکان ارائه راه‌حل‌های موثرتر و متناسب با آن‌ها را فراهم می‌کند.

قدرت اقناع: توانایی در ایجاد شور و اشتیاق در مخاطبان برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی از طریق ارائه مزایا و دلایل قانع‌کننده بسیار مهم است.

انگیزه به اقدام: ایجاد انگیزه و ترغیب مخاطبان به اقدام به خرید یا استفاده از خدمات شما، از طریق ارائه پیشنهادهای جذاب و محدود به زمان می‌تواند مؤثر باشد.

انطباق با نیازهای بازار: فهم نیازها و تغییرات بازار و به‌روزرسانی استراتژی‌های بازاریابی بر اساس این تغییرات، به شما کمک می‌کند تا همیشه جذابیت خود را حفظ کنید.

اندازه‌گیری و بهینه‌سازی: اندازه‌گیری عملکرد مراحل مختلف قیف بازاریابی و بهینه‌سازی استراتژی‌ها بر اساس داده‌های جمع‌آوری‌شده، می‌تواند به بهبود مستمر فرآیند بازاریابی کمک کند.

این عوامل تنها چند نمونه از عوامل کلیدی در قیف بازاریابی هستند و به طبع هر صنعت و محصول خاصی می‌تواند الزامات ویژه‌ای داشته باشد.

حرف آخر

قیف فروش به عنوان یک استراتژی بازاریابی جذاب، می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا با ایجاد اشتیاق و تحریک خرید، فروش خود را افزایش دهند. با در نظر گرفتن نکات مهم مانند انتخاب محصول مناسب، تعیین تخفیف جذاب و ارائه آسان تخفیف به مشتریان، این استراتژی می‌تواند به بهبود عملکرد کسب و کار و افزایش شناخت برند کمک کند.

توصیه می کنم برای آموزش نکات مهم و ترفندهای تبلیغات، برگزاری تبلیغات خلاقانه، رشد و توسعه کسب و کارتان و افزایش فروش و …. در کلاب آقای تبلیغات عضو شوید. برای کسب اطلاعات کامل جهت عضویت در کلاب آقای تبلیغات  پیج اینستاگرامی آقای تبلیغات را دنبال کنید.