لید نرچرینگ (پرورش لید) یک مرحله بسیار حیاتی در فرآیند مارکتینگ است که پس از جمع‌آوری لیدها از مخاطبان یا مشتریان بالقوه رخ می‌دهد. در این مرحله، شما به دنبال تبدیل این لیدها به مشتریان واقعی هستید؛ این مرحله برای رشد و توسعه کسب و کارها بسیار مهم است زیرا مشتریان واقعی تبدیل به منابع درآمدزایی برای کسب‌وکار شما می‌شوند.
برخی کسب و کارها در مرحله‌ی ایجاد لید (Lead Generation)، سرنخ‌های باکیفیتی را جمع‌آوری می‌کنند، اما نمی‌دانند چطور این سرنخ‌ها را به مشتریان بالقوه و در نهایت به مشتریان واقعی تبدیل کنند.
بعبارت دیگر برای بسیاری از کسب‌وکارها، چالش اصلی در اینجاست، که چگونه از این سرنخ‌های باکیفیت استفاده کنند و آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کنند؟
اگر اطلاعات دقیقی در مورد لید یا همان سرنخ ندارید، مقاله ” لید چیست ” را مطالعه کنید.
اگر به دنبال افزایش فروش و راه‌هایی برای بهبود عملکرد مارکتینگ کسب و کارتان هستید، تا انتهای این مقاله همراه ما باشید. در این مقاله، به برخی از راهکارها و استراتژی‌های مؤثر برای اینکه چگونه لید را به مشتری تبدیل کنیم را به شما معرفی خواهیم کرد.
لید نرچرینگ چیست؟
لید نرچرینگ (Lead Nurturing) یک فرآیند کلیدی در استراتژی بازاریابی و فروش است که به ایجاد ارتباط با مشتری در طول مسیر قیف فروش می‌پردازد. در این فرآیند، مخاطبان در مورد برند، محصولات و یا خدمات شما اطلاعات کسب کرده و ارزش آنها را درک می‌کنند.
افزایش آگاهی مخاطب و ایجاد ارزش موجب می‌شود مشتریان بالقوه در قیف فروش (مرحله‌ای که مشتری آماده به خرید است) به شما وفادار بمانند.
هدف اصلی از اجرای لید نرچرینگ این است که وقتی مشتری آماده‌ی خرید شد، برند شما را انتخاب کند و با محصولات و یا خدمات برند شما، نیازهایش را برطرف کند. از طریق لید نرچرینگ، شما می‌توانید روابط مستدام با مشتریان بسازید و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. این به عنوان یک عنصر بسیار مهم در توسعه کسب و کار و افزایش فروش در نظر گرفته می‌شود.
مراحل لید نرچرینگ
لید نرچرینگ یک مفهوم در حوزه بازاریابی و فروش است که به فرآیند تبدیل مشتریان راغب به مشتریان بالقوه اشاره دارد. لیدها افرادی هستند که به تازگی با کسب و کار شما آشنا شده‌اند و به نظر می‌رسد هنوز آماده خرید کردن نیستند؛ در لید نرچرینگ به مرور این افراد به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند. این فرآیند، از مرحله شناسایی و جذب افرادی که احتمالاً به محصولات یا خدمات شما علاقه دارند، شروع می‌شود و در نهایت آنها را به مشتریان تبدیل کرده و خرید اتفاق می‌افتد.
این استراتژی به عنوان یک فرآیند طولانی‌مدت و چند مرحله‌ای انجام می‌شود و هدف اصلی آن افزایش احتمال موفقیت در تبدیل این افراد به مشتریان است.
- جذب (Attract)
- تبدیل (Convert)
- تعامل (Engage)
- ترغیب (Nurture)
جذب (Attract): در این مرحله، شما تلاش می‌کنید تا توجه افراد را به محصولات یا خدمات خود جلب کنید. این ممکن است از طریق تبلیغات، محتوای ارزشمند، رویدادها، رسانه‌های اجتماعی و سایر روش‌ها صورت گیرد.
تبدیل (Convert): در این مرحله، شما تلاش می‌کنید تا افراد جذب شده را به مخاطبان پتانسیل تبدیل کنید. این ممکن است از طریق ارتباط مستقیم، ثبت نام در خبرنامه‌ها، یا ایجاد فرصت‌های فروش باشد.
تعامل (Engage): در این مرحله، شما با مخاطبان تعامل بیشتری دارید و سعی می‌کنید تا ارتباط و ارتباطات را تقویت کنید. این ممکن است از طریق ارسال ایمیل، اجرای وبینارها، گفتگوها و تبادل اطلاعات انجام شود.
ترغیب (Nurture): در این مرحله، شما افراد با ارائه ارزش به سرنخ‌ها، سعی دارید آنها را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کنید.
لید نرچرینگ به عنوان یک فرآیند مهم در مدیریت بازاریابی و فروش، به کمک کاهش هدر رفتن مخاطبان و افزایش احتمال موفقیت در تبدیل آنها به مشتریان اهمیت دارد. این به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های بازاریابی و فروش را کاهش داده و عملکرد کسب و کار خود را بهبود بخشید.
چرا لید نرچرینگ مهم است؟
لید نرچرینگ، به عنوان یکی از مهم‌ترین عوامل برای ادامه‌ی فعالیت‌های یک برند، از اهمیت بسیاری برخوردار است. بسیاری از افرادی که برند یا کسب و کار شما را می‌شناسند و به نوعی با شما در ارتباط هستند – مثلاً شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند – به احتمال زیاد از شما خرید نمی‌کنند. در نتیجه، شما باید برای ترغیب این نوع مخاطبان به خرید از شما تلاش کنید.
در ادامه چند دلیل اهمیت لید نرچرینگ(پرورش لید) را برایتان آورده ایم:
در بیشتر مواقع، مخاطب در برخورد اول با فروشگاه، خرید نمی‌کند. خب! این فرایند ترغیب مخاطب به خرید کمی خسته‌کننده به نظر میاید، اما تجربه نشان داده است که مخاطبان ابتدا چندبار تبلیغ یک محصول را می‌بینند تا شاید تصیمی به خرید آن بگیرند.
هرچقدر تبلیغات مرتبط بیشتری در مورد محصول و یا خدمت مورد نظر دیده شود، احتمال خرید بالاتر می‌رود. بنابراین، بعد از جذب لید و به دست آوردن اطلاعات تماس،با آنها در ارتباط باشید و از طریق تبلیغات ریتارگتینگ به آنها یادآوری کنید که به چه محصولاتی ممکن است نیاز داشته باشند و آنها را به خرید ترغیب کنید.
بیشتر مخاطبانی که از آنها لید دریافت کرده‌ایم، در لحظه‌ای که به سایت ما وارد می‌شوند، آمادگی خرید ندارند.
مخاطب احتمال دارد از محصولات شما خوشش بیاید، اما به علت عدم دسترسی به اطلاعات کارت بانکی خود، نتواند محصول مورد نظر خود را خریداری کند.
یا احتمال دارد آمادگی ذهنی برای خرید نداشته باشد و نیاز به تحقیق بیشتر دارد.
با استفاده از کمپین‌های پرورش لید می‌توانید همیشه با مخاطب در ارتباط باشید و زمانی که تصمیم به خرید گرفت، شما زودتر از سایر رقبایتان در دسترس او باشید. این راهکار به ما این امکان را می‌دهد که از فرصت‌های فروش نهایت بهره ببریم و به بهبود تجربه خرید مشتریان خود کمک کنیم.
دلایل اهمیت لید نرچرینگ
چند تا دلیل خیلی مهم:
افزایش احتمال خرید
همانطور که ذکر شده، بسیاری از مخاطبان در ابتدا به خرید تمایل ندارند. اغلب خریدها نیاز به تبلیغات و ترغیب‌های مکرر دارند. با تبلیغات مکرر به مخاطبان و لیدهایی که جمع‌آوری کرده‌اید یادآوری می‌کنید که چه محصولاتی وجود دارند و چرا باید آنها را خریداری کنند.
ارتباط مستمر با مخاطبان
لید نرچرینگ به شما اجازه می‌دهد تا به صورت مداوم با مخاطبان در ارتباط باشید. این ارتباطات می‌توانند به شما کمک کنند تا مخاطبان را در مسیر خرید هدایت کنید و وقتی آنها آماده به خرید شدن هستند، شما در دسترس آنها باشید.
بهینه‌سازی هزینه‌ها
لید نرچرینگ به شما این امکان را می‌دهد که با کمترین هزینه‌ها به مخاطبان جذب شوید. به جای تبلیغات گسترده و عمومی، شما می‌توانید تبلیغات خود را به مخاطبانی که قبلاً نشان داده‌اند که علاقه مند به محصولات شما هستند، هدف‌گذاری کنید. این به شما امکان می‌دهد تا منابع خود را به بهترین شکل ممکن به کار بگیرید.
لید نرچرینگ به شما این امکان را می‌دهد که مخاطبان خود را به تدریج از مراحل تبدیل به مشتری عبور دهید و برند خود را به عنوان یک منبع اصلی برای نیازها و خواسته‌های آنها تبدیل کنید. این امر به افزایش فروش و درآمد بلندمدت کمک می‌کند و از اهمیت بسیاری برخوردار است.
لید نرچرینگ مقرون به صرفه‌ترین مسیر برای افزایش فروش است؛ با کمترین هزینه‌ها می‌توانید مخاطبان را به خود جذب کرده و آنها را به خرید تشویق کنید.
لید نرچرینگ (Lead nurturing) تأثیر مستقیم بر نرخ تبدیل (Conversion) و موفقیت فعالیت‌های یک برند دارد.
مثال‌‌هایی از کمپین‌های پرورش لید
برای اینکه درباره‌ی کمپین‌های لید نرچرینگ صحبت کنیم بهتر است ابتدا تعریف مختصری از این کمپین‌ها داشته باشیم. کمپین‌های پرورش لید مجموعه‌ای از پیام‌های تبلیغاتی هستند که در یک زمان مشخص برای مشتریان بالقوه فرستاده می‌شوند. این پیام‌ها می‌توانند به صورت اتوماتیک ارسال شوند، نیمه اتوماتیک باشند یا فرآیندشان به صورت دستی طی شود.
فرایند کمپین‌های پرورش لید برای مخاطبانی انجام می‌شود که از آنها لید دریافت شده باشد. این فرآیند به صورت ایمیل یا sms بالک فرستادن برای افراد نیست.
اجرای کمپین لید نرچرینگ در کانال‌های :
- ایمیل مارکتینگ
- بازایابی شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی محتوایی
- تبلیغات ریتارگتینگ
- اس ام اس مارکتینگ
برنامه ریزی برای اجرای لید نرچرینگ (Lead nurturing)
برنامه ریزی برای اجرای لید نرچرینگ (Lead nurturing) باید به صورت دقیق و مؤثر انجام شود تا به تبدیل لیدها به مشتریان و افزایش فروش منجر شود. در ادامه، یک نقشه برنامه ریزی برای اجرای لید نرچرینگ را ارائه می‌دهیم:
شناسایی مشتری هدف : یک پرسونای مخاطب ترسیم کنید
تعیین مشخصات دقیق مشتری هدف از جمله سمت، صنعت، نیازها و مشکلات احتمالی.
نقشه سفر مشتری : طراحی مسیر خریدی که مشتری هدف طی می‌کند
- طراحی مسیر خریدی که مشتری هدف ممکن است طی کند، از مرحله تفکر درباره نیازها تا خرید و پس از فروش.
- شناسایی نقاط تماس ممکن با مشتری (مثلاً وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، تلفن و غیره).
طراحی دیتابیس مشتری: جمع‌آوری اطلاعات تماس لیدها
- جمع‌آوری اطلاعات تماس لیدها به صورت منظم و مرتب.
- رصد و به‌روزرسانی اطلاعات مشتریان هدف به صورت دوره‌ای.
رتبه بندی لیدها: دسته بندی بر اساس میزان علاقه سرنخ‌ها به برند
- دسته‌بندی لیدها بر اساس میزان علاقه و آمادگی آنها برای خرید (مثلاً سرنخ گرم، سرنخ خنثی، سرنخ سرد).
- تعیین معیارهای رتبه بندی و تغییر مرحله لیدها بر اساس این معیارها.
تولید محتوای مناسب: برای هر مرحله از سفر خرید مشتری هدف
- ایجاد محتوای جذاب و متنوع برای هر مرحله از سفر خرید مشتری هدف (مثلاً مقالات، ویدئوها، نشریات اخباری).
- اطمینان از تناسب محتوا با نیازها و علاقه‌های هر مرحله.
بازاریابی اتوماتیک: ارسال پیام هدف‌گذاری شده در زمان مناسب به مخاطب مناسب
- استفاده از نرم‌افزارها و ابزارهای بازاریابی اتوماتیک برای ارسال پیام‌های هدف‌گذاری شده به مخاطبان در زمان مناسب.
- سفارشی‌سازی پیام‌ها بر اساس مرحله لید و نیازهای آنها.
تبلیغات کلیکی: با هدف قرار دادن کلمات کلیدی، کاربران را به وب‌سایت خود ارجاع دهید.
- استفاده از تبلیغات کلیکی برای جلب توجه کاربران و ارجاع آنها به وب‌سایت شما.
- تحلیل دقیق عملکرد تبلیغات کلیکی و بهینه‌سازی آنها بر اساس کلمات کلیدی مؤثر.
تبلیغات ریتارگتینگ: بازگشت مخاطب یعنی افزایش امکان فروش و رسیدن به هدف لید نرچرینگ.
- اجرای تبلیغات ریتارگتینگ به منظور بازگشت مخاطبان به وب‌سایت و افزایش امکان فروش.
- استفاده از اطلاعات دقیق رتارگتینگ بر اساس سابقه تعامل مشتری با وب‌سایت.
چند نکته کلیدی را برای مدیریت لید نرچرینگ
تعریف یک فرآیند لید نرچرینگ: ابتدا باید یک فرآیند مشخص برای لید نرچرینگ در کسب‌وکار خود تعریف کنید. این فرآیند باید شامل گام‌ها و راهکارهای مشخص برای تبدیل لیدها به مشتریان شود.
تفکیک لیدها: لیدها را بر اساس مراحل فروش و اهمیتشان تفکیک کنید. لیدهای سرد، گرم و داغ را از یکدیگر تمییز دهید تا به ترتیب به آنها رسیدگی کنید.
برقراری ارتباط: با لیدها بصورت مداوم تماس بگیرید و ارتباط برقرار کنید. این ارتباط می‌تواند از طریق ایمیل، تماس تلفنی، پیام‌های متنی و حتی شبکه‌های اجتماعی باشد.
ارزیابی نیازها: شناخت کامل نیازها و مشکلات مشتریان بسیار مهم است. از آنجایی که لیدها ممکن است در مراحل مختلف فروش قرار داشته باشند، باید نیازها را به دقت ارزیابی کرده و به آنها راهکارهای مشخصی ارائه دهید.
ارائه محتوا و ارزش: محتواهای مفید و ارزشمند را به مشتریان ارائه کنید. این می‌تواند مقالات، ویدئوها، وبینارها و … باشد که به حل مشکلات و نیازهای آنها کمک کند.
استفاده از ابزارهای اتوماسیون: ابزارهای اتوماسیون می‌توانند در مدیریت لیدها و ارسال پیام‌های هدفمند به مشتریان کمک کنند. از نرم‌افزارهای CRM و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.
پیگیری دقیق: پیگیری دقیق از مراحل پیشرفت لیدها تا تبدیل شدن به مشتریان ضروری است. این به شما کمک می‌کند تا بفهمید کدام استراتژی‌ها و راهکارها بهتر عمل می‌کنند.
حرف آخر
به یاد داشته باشید که لید نرچرینگ یک فرآیند مستمر و دوره‌ای است و نیاز به تنظیم و بهبود مداوم دارد. همچنین، ارتباط و همکاری موثر بین تیم‌های بازاریابی و فروش بسیار مهم است تا این برنامه با موفقیت اجرا شود.
در کل، لید نرچرینگ مرحله‌ای حیاتی در فرآیند مارکتینگ است که نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و تمرکز بر روی مشتریان واقعی شما است. با رعایت این نکات و استفاده از ابزارهای مناسب، می‌توانید از لیدهای خود به عنوان منابع قدرتمند درآمدزایی بهره‌برید.
توصیه می‌کنم برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با تبلیغات و همچنین تحلیل کمپین تبلیغاتی کسب و کارتان عضو کلاب آقای تبلیغات شوید.
نکته خاصی هست که این مقاله رو تکمیل‌تر کنه؟