لید چیست؛ تکنیک تولید سرنخ در بازاریابی

آیا می‌دانید لید چیست؟ یا منظور از تولید لید (Lead Generation) چیست؟
به این مثال توجه کنید! افرادی که به فروشگاه یا وب‌سایت شما مراجعه می‌کنند، سه دسته‌اند:

گروه اول: افرادی که از شما خرید می‌کنند و علاقه‌مند به خرید مجدد هستند؛ این دسته مشتریان وفادار کسب‌وکارتان هستند! قدرشان را بدانید. 

گروه دوم: آن دسته از افراد که به هر طریقی با برند و یا کسب و کار شما آشنا شده‌اند و به احتمال زیاد محصولات و یا خدمات شما هم علاقه مند هستند، اما تاکنون هیچ خریدی انجام نداده‌اند. این گروه  سرنخ‌هایی مثل اطلاعات شخصی، آدرس ایمیل و شماره‌تلفن از خودشان به جا می‌گذارند. 

گروه سوم: این افراد حین وب‌گردی یا بازارگردی، بدون قصد و نیت خاصی، سری هم به فروشگاه یا وب‌سایت شما می‌زنند و بعد از کمی گشت و گذار، بدون اینکه اثری از خودشان بگذارند، سایت یا فروشگاه شما را ترک می‌کنند.  

در بازاریابی به گروه سوم لید یا سرنخ گفته می‌شود؛ مارکترها سعی دارند این افراد را به هر طریقی که شده جذب و به مشتریان بالفعل ( خریدار) تبدیل کنند.  طبق گفته statista ( شرکت آلمانی متخصص داده‌های بازار و مصرف‌کننده) جذب و تبدیل‌ سرنخ‌ها به خریداران، مهم‌ترین اهداف مارکتینگ هر کسب‌وکاری است.

در این مقاله می‌خواهیم ببنیم لید چیست؟ چرا ایجاد لید یا همان جذب سرنخ اولویت هر کسب و کاری است؟ در دیجیتال مارکتینگ چگونه می‌توانیم به سرنخ‌ها برسیم و آن‌ها را جذب کنیم؟ 

لید چیست؟ 

این جملات را شنیده اید:‌ 

• فلانی پاخور مغازه‌اش زیاد است. 
• کلیک‌خور این تبلیغ زیاد بود. 
• زنگ‌خور این آگهی پایین بود.
• با این تبلیغات، 100مشتری راغب جذب کردیم. 

تمامی این اصطلاحات، معادل‌های مختلف برای کلمه “لید” (lead) می‌باشند که احتمالاً بیشتر آن‌ها به گوش شما آشنا هستند؛ در حوزهٔ بازاریابی، آن‌ها را به عنوان “لید” یا “مشتری راغب” استفاده می‌کنیم.

با توجه به موارد گفته شده، لید یا همان سرنخ را اینگونه می‌توانیم تعریف کنیم:

لید در حوزه بازاریابی و فروش مشتریان راغبی هستند که به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم علاقه خود را نسبت به محصولات و یا خدمات برند شما نشان داده‌اند و به احتمال زیاد در آینده از شما خرید کنند. مشتریان راغب را می‌توان از طریق تکنیک‌های مختلف مثل تکمیل فرم‌ها، ثبت‌نام در خبرنامه، تعامل در شبکه‌های اجتماعی یا حتی تماس تلفنی با فروشنده‌ها شناسایی و جذب کرد. 

تعریف ساده‌تر لید (مشتری راغب)

لید کسی است که به‌نوعی با برند شما آشنا شده و علاقه‌مندی خود را نسبت به برند شما با اقداماتی نشان داده و در آینده ممکن است از برند شما خرید کند. 

ایجاد لید‌ها و مدیریت آن‌ها در فرآیند بازاریابی و فروش بسیار حائز اهمیت است. از آنجا که لید‌ها ممکن است در مراحل مختلف آماده خرید باشند، با استفاده از روش‌های مناسب می‌توان آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل کرد. این فرآیند که به عنوان “تبدیل لید به مشتری” شناخته می‌شود، یکی از هدف‌های اساسی بخش فروش و بازاریابی است.

منظور از علاقه‌مندی سرنخ چیست؟

علاقه اصطلاحی به‌معنای “تمایل”، “علاقمندی” و “توجه” به چیزی یا کسی است. وقتی کسی علاقه‌مند به چیزی یا کسی است، یعنی او تمایل دارد با آن چیز یا فرد در ارتباط باشد یا به آن عمل کند.

در حوزه بازاریابی، مشتری با دادن اطلاعات خود یا انجام عملی، سعی می‌کند با برند ارتباط برقرار کند. به عنوان هنگام بازدید از وب‌سایت شما یک فرمی را پر می‌کند، شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند یا عضو سایت شما می‌شود.

برای توضیح بهتر، فرض کنید یک فروشگاه آنلاین دارید که محصولات مختلفی مثل لباس، کیف و کفش، لوازم آرایشی و … به فروش می‌رسانید. حالا فرض کنید یکی از مشتریان، با دیدن تصاویر محصولات شما در اینستاگرام یا سایت، به محصولات شما علاقه‌مند می‌شود و در نظر دارد بعدها یک کیف از شما بخرد. به همین دلیل اکانت شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند و یا عضو سایت شما می‌شود. با این اقدام، احتمالاً او قصد دارد با مراجعه به سایت یا پیج شما، این کیف را خریداری کند یا برای کسب اطلاعات بیشتری درباره آن کیف با شما در ارتباط باشد؛ این نشان‌دهنده علاقه‌ی او به محصول شماست.

به مثال زیر توجه کنید!

فرض کنید شما به دنبال خرید یک دوربین عکاسی هستید؛ در مورد خرید دوربین عکاسی در گوگل جست‌وجو می‌کنید و وارد یک سایت فروشگاه آنلاین دوربین می‌شوید. در این وب سایت، مدل مورد نظرتان را پیدا کرده و مشخصات آن را مطالعه می‌کنید. اما برای اطمینان بیشتر نیاز به مقایسه قیمت‌ها و بررسی نظرات مشتریان دیگر نیز دارید.

در همین حین، در نقطه‌ای از سایت با یک پیشنهاد ویژه مواجه می‌شوید: اگر در سایت ثبت‌نام کنید، 10٪ تخفیف برای اولین خریدتان دریافت خواهید کرد! این پیشنهاد، توجه شما را جلب می‌کند و شما با وارد کردن اطلاعات خود در سایت ثبت نام می‌کنید. 

اکنون، با این ثبت‌نام، شما به عنوان یک لید به حساب می‌آیید. فروشگاه می‌تواند با استفاده از ایمیل و یا شماره‌تان با شما ارتباط برقرار کند و اطلاعات مرتبط با دوربین‌های مشابه را برای شما ارسال کند. این اقدام، نقطه‌ی شروع برای برقراری ارتباط با شماست. 

حال اگر شما خرید خود را انجام دهید، فروشگاه مربوطه، موفق به جذب مشتری جدیدی شده است؛ اما اگر شما تصمیم به خرید نگیرید و سایت را ترک کنید، فروشگاه می‌تواند از طریق اطلاعاتی که حین ثبت نام در اختیار سایت قرار داده‌اید، به امید جذب شما به عنوان مشتری جدید با شما ارتباط برقرار کند. 

همچنین با بررسی فعالیت‌های شما در سایت، مثلاً صفحاتی که بازدید کرده‌اید یا محصولاتی که مورد علاقه‌تان بوده‌اند، می‌تواند از طریق ایمیل یا پیام‌های دیگر، برای شما تبلیغات سفارشی ارسال کند و از این راه شما را به خرید ترغیب کند.

این مثال نشان می‌دهد که چگونه با ارائه پیشنهادهای جذاب، کسب‌وکارها می‌توانند افراد را به عنوان لیدها جذب کرده و در ادامه با حفظ ارتباط با این لیدها، آن‌ها را به عنوان مشتریان جدید جذب و فرصت‌های فروش را ارتقاء دهند. 

چگونه با تبلیغات به سرنخ ها برسیم؟

5 مرحله برای رسیدن به سرنخ ها با تبلیغات عبارتند از:

1. ابتدا باید بازار هدف خود را تعیین کنید

این به شما کمک می‌کند که مخاطبانی را شناسایی کنید که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و احتمال خرید آنها بالاست. برای این کار باید یک نمایش کلی از بازار خود داشته باشید و سپس با توجه به عواملی مانند جمعیت‌شناسی، رفتار، نیازها و مشکلات مخاطبان خود را به گروه‌های کوچکتر تقسیم کنید. این گروه‌ها را می‌توانید به عنوان شخصیت‌های خریدار (Buyer Persona) در نظر بگیرید و برای هر یک از آنها یک پروفایل تهیه کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازار هدف و شخصیت‌های خریدار می‌توانید از این منبع استفاده کنید.

2. باید محتوایی ارزشمند برای مخاطبان ایجاد کنید.

این محتوا باید مشکلات یا نیازهای مخاطبان را حل کند و ارزش افزوده‌ای برای آنها داشته باشد. محتوا می‌تواند به صورت متنی، تصویری، صوتی، ویدئویی یا ترکیبی از آنها باشد. محتوا باید به نحوی باشد که مخاطبان را به اشتراک‌گذاری آن تشویق کند و همچنین اعتماد و اعتبار شما را به عنوان یک کارشناس یا راه‌حل‌دهنده در ذهن آنها بسازد. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ایجاد محتوای ارزشمند می‌توانید از این منبع استفاده کنید.

3. یک صفحه فرود یا لندینگ پیج برای محتوای خود طراحی کنید.

این صفحه باید مخاطبان را ترغیب به اقدام کند و از آنها اطلاعات تماس یا هر اطلاعات دیگری که برای تبدیل آنها به سرنخ فروش لازم است را دریافت کند. برای این کار باید یک عنوان جذاب و یک پیشنهاد ویژه یا یک مشوق برای مخاطبان داشته باشید. همچنین باید یک فرم ساده و کوتاه برای جمع‌آوری اطلاعات طراحی کنید و از عناصری مانند تصاویر، ویدئوها، نمادهای اعتماد و تستیمونیال‌ها برای افزایش میزان تبدیل استفاده کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد طراحی صفحه فرود می‌توانید از این منبع استفاده کنید.

4. یک کمپین تبلیغاتی راه‌اندازی کنید.

این کمپین باید مخاطبان را به صفحه فرود هدایت کند و از آنها سرنخ فروش بدست آورد. برای این کار باید از کانال‌های تبلیغاتی مناسب با بازار هدف خود استفاده کنید. می‌توانید از تبلیغات کلیکی گوگل، تبلیغات شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات ایمیلی، تبلیغات محتوایی و غیره استفاده کنید. برای انتخاب کانال تبلیغاتی باید به عواملی مانند هزینه، بازدهی، رقابت، میزان پوشش و تطابق با مخاطبان توجه کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کانال‌های تبلیغاتی می‌توانید از این منبع استفاده کنید.

5. نتایج و عملکرد تبلیغات خود را اندازه‌گیری کنید.

این به شما کمک می‌کند که بفهمید که تبلیغات شما چه تاثیری بر روی تولید سرنخ فروش داشته است و در صورت نیاز تغییرات لازم را اعمال کنید. برای این کار باید از ابزارهای اندازه‌گیری و آنالیز مانند گوگل آنالیتیکس، گوگل تگ منیجر، گوگل ادز و غیره استفاده کنید. برای اندازه‌گیری عملکرد تبلیغات باید از معیارهایی مانند هزینه هر سرنخ (CPL)، نرخ تبدیل (CR)، بازگشت سرمایه‌گذاری (ROI) و غیره استفاده کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اندازه‌گیری و آنالیز تبلیغات می‌توانید از این منبع استفاده کنید.

انواع لیدها و تفاوت‌های آن‌ها

مشتریان راغب دارای ویژگی‌های متفاوتی هستند و احتمال دارد که برخی از لیدها، خواسته‌هایشان مطابق با محصولات و خدمات کسب و کار شما نباشند. به عبارت دیگر، مشتریان احتمالی مناسب کسب و کار شما نباشند.

کسب و کارها، نباید تمام مشتریان احتمالی را جزء بازار هدف خود در نظر بگیرند؛ به جای آن، بر روی مشتریانی که نیازها و خواسته‌هایشان با محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار همخوانی دارد، تمرکز کنند. 

اگرچه به نظر می‌رسد جذب هر مشتری احتمالی به عنوان مشتریان فعلی خوب به نظر بیاید، اما واقعیت این است که امکان دارد برخی از مشتریان احتمالی علی رغم اینکه به خدمات شما علاقه‌مند هستند، نیازهای آن‌ها با محصول یا خدمات شما همخوانی نداشته باشد. بنابراین، استراتژی بهتر این است که کسب و کار به دقت تعیین کند که چه گروهی از مشتریان بهترین همخوانی با محصولات و خدمات آن دارند و بر روی این دسته از افراد تمرکز کند. 

 با تمرکز بر مخاطبین هدف و ارسال تبلیغ به آن‌ها، احتمال جذب مشتریان واقعی و افزایش نرخ تبدیل به مشتریان دائمی افزایش می‌یابد. برای این کار، به شناخت دقیق‌تری از مشتریان هدف خود نیاز دارید. مطالعه بازار، نظرسنجی‌ها، ارتباط مستقیم با مشتریان و تحلیل داده‌ها می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا مشتریان مورد نظر خود را بهتر شناسایی کند و به آن‌ها، خدمات و یا محصولاتی که نیازها و انتظارات آن‌ها را برآورده می‌کند، ارائه دهند:

بنابه توضیحات گفته شده در بالا، می‌توانیم لیدها را در سه دسته طبقه‌بندی کنیم: 

لیدهای واجدالشرایط بازاریابی (MQL)

– این لیدها کسانی هستند که از طریق تکنیک‌های بازاریابی به شما رسیده‌اند و از محتواها، تبلیغات یا رویدادهای مرتبط با برند شما علاقه‌مند شده‌اند.

– MQL ها معمولاً اطلاعات اولیه‌ای درباره نیازها و مشکلات‌شان ارائه داده‌اند و با توجه به فعالیت‌های بازاریابی اولیه، به نظر می‌رسد که ممکن است به مشتری تبدیل شوند.

– این لیدها نیاز به ارتقاء و تبدیل به لیدهای واجدالشرایط فروش دارند.

لیدهای واجدالشرایط فروش (SQL)

– لیدهای SQL در مقایسه با MQL ها، مرحله بعدی و جدی‌تری از فرآیند هستند.

– این افراد علاقه شدیدی به محصول یا خدمات شما دارند و آماده‌اند به خرید پیش بروند.

– این لیدها اغلب توسط تیم فروش ارزیابی می‌شوند تا مطمئن شوند که واقعاً قابلیت تبدیل به مشتری را دارند و تمایل جدی به خرید دارند.

لیدهای واجدالشرایط محصول (PQL)

– این لیدها کسانی هستند که از نسخه آزمایشی یا دموی رایگان محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند.

– با استفاده از محصول شما، نیازها و مزایای آن را تجربه کرده‌اند و حاضر به پرداخت هزینه برای استفاده از نسخه کامل یا امکانات بیشتر هستند.

– این لیدها معمولاً از طریق رویه‌ها و محتواهای محصول محور جذب می‌شوند و در اثر تجربه خود از محصول به مشتریان تبدیل می‌شوند.

هر یک از این انواع لیدها نشان‌دهنده مراحل مختلف از راهبرد بازاریابی و فروش شما هستند و تیم‌های مختلف بازاریابی و فروش باید با توجه به ویژگی‌ها و نیازهای هر گروه، راهبرد خاص خود را برای تبدیل آنها به مشتریان نهایی اجرا کنند.

حرف آخر

شما برای ایجاد لید چه استراتژی دارید؟ تولید سرنخ در بازاریابی از مهم‌ترین عناصر موفقیت کسب و کارهاست.

برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه با کارشناسان ما در شویراد تماس بگیرید. همچنین می توانید از طریق پیج اینستاگرامی و کانال تلگرامی آقای تبلیغات و شویراد از به روزترین استراتژی های بازاریابی دیجیتال مطلع شوید.