پرسونای مشتری چگونه بازاریابی را هدفمند می‌کند؟

برندها و کسب‌وکارهای بزرگ سعی دارند مشتریان خود را به سفیرانی وفادار برای محصولات و خدمات‌شان تبدیل کنند. 

چگونه؟‌ با خلق تجربه‌ای شخصی سازی شده! بعبارتی با استفاده از بازاریابی هدفمند.  

در بازاریابی هدفمند، شناخت دقیق مشتریان به شما کمک می‌کند که بر اساس علایق و ویژگی‌های شخصیتی آن‌ها عمل کنید. از این رو  تمام تلاش‌های بازاریابی شما در جهت جذب مشتری بازدهی بیشتری خواهد داشت؛ در حالیکه سرمایه و وقت کمتری نیز صرف می‌شود. 

تهیه و طراحی پرسونای مشتری یکی از کاربردی‌ترین روش‌های درک نیازها و خواسته‌های مشتریان و هدفمند کردن بازاریابی است.

پرسونا چیست؟

پرسونا (persona) در زبان انگلیسی به به مجموعه‌ای از ویژگی‌های خاص یک نفر گفته می‌شود که توسط دیگران قابل تعریف باشد.  

این ویژگی‌ها عمدتاً شامل جنبه‌های بیرونی و قابل مشاهده‌ای از شخصیت فرد هستند که حتی توسط افرادی که با او در ارتباط نزدیک نیستند نیز قابل شناسایی است. 

یعنی ویژگی‌های درونی فرد که احتمالاً فقط اطرافیان خیلی نزدیک فرد آن‌ها را می‌شناسند، جزو پرسونا محسوب نمی‌شوند. 

صرفاً ویژگی‌های بارز از جمله ویژگی‌های دموگرافیکی مانند سن و جنسیت و تحصیلات و …، ویژگی‌های رفتاری و احساسی مثل مادر بدون بودن و موارد این‌چنینی را پرسونا می‌گویند.

تعریف پرسونا در بازاریابی

پرسونا یک شخصیت خیالی است که برای نمایش ویژگی‌های گروهی از مخاطبان یا مشتریان یک محصول یا خدمات خاص ایجاد می‌شود. 

گفتیم این شخصیت شامل جزئیاتی مانند سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علائق، اهداف، نیازها و دیگر ویژگی‌هایی است که به شناخت بهتر مشتریان و ارائه خدمات یا محصولات مناسب به آن‌ها کمک می‌کند.

طراحی پرسونا به شرکت‌ها کمک می‌کند که استراتژی‌های تبلیغات و بازاریابی و فروش خود را بهتر هدف‌گذاری کنند. 

مقاله پیشنهادی: نقش تبلیغات در فروش چیست؟

پرسونای مخاطب چیست؟

پرسونای مخاطب، یک شخصیت فرضی است که برای گروهی از مخاطبان هدف درنظر گرفته می‌شود. تولیدکنندگان محتوا و بازاریاب‌ها برای درک بهتر نیازها، خواسته‌ها و ویژگی‌های مخاطبان‌شان به منظور تولید محتوا و بازاریابی، پرسونای مخاطب طراحی می‌‌کنند. 

این شخصیت‌های فرضی بر اساس تحقیقات دقیق دموگرافیک، رفتاری، مردم‌شناسی و روان‌شناسی ساخته می‌شوند. شامل ویژگی‌های فردی زیر است: 

• سن
• جنسیت
• شغل
• محل زندگی
• علاقه‌مندی‌ها
• سطح درآمد
• چالش‌ها و نیازهای فردی
• دیدگاه‌ها و نگرش‌های جهانی

برای مثال، فرض کنید یک شرکت تولیدکننده محصولات آرایشی، پرسونای مخاطب خود را به عنوان یک زن جوان تعریف می‌کند که به دنبال محصولات آرایشی طبیعی و فاقد مواد شیمیایی است. با این تعریف، شرکت می‌تواند استراتژی‌های تبلیغاتی، محتوای بازاریابی و حتی محصولات خود را متناسب با  نیازها و ترجیحات این پرسونا طراحی کند و در نتیجه، ارتباط مؤثرتری با مخاطبان هدف خود برقرار سازد.

ایجاد پرسونای مخاطب به تولیدکنندگان محتوا و بازاریاب‌ها کمک می‌کند تا:

• درک عمیق‌تری از نیازها و خواسته‌های مخاطبان خود داشته باشند.
• ارتباط مؤثرتری با مخاطبان از طریق محتوا و پیام‌های بازاریابی برقرار کنند.
• استراتژی‌های بازاریابی خود برای افزایش نرخ تبدیل بهینه‌سازی کنند.

پرسونای مخاطب به عنوان یک نقشه راهنما به شرکت‌ها کمک می‌کند تا هدفمندتر برای مخاطبان‌شان تولید محتوا کنند.

پرسونای مشتری چیست؟

ایجاد شخصیت فرضی برای مشتری ایده‌آل است؛ با ساخت یک شخصیت خریدار می‌توانید مشتریان هدف خود را شناسایی کنید و محصولات یا خدماتتان را بهتر و بیشتر به مشتریان بفروشید.

پرسونای مشتری یا پرسونای خریدار شامل مشخصات دموگرافیک، رفتارها، اهداف، احساسات و الگوهای خرید مشتریان ایده‌آل در قالب شخصیت‌های خیالی است. 

ترسیم پرسونای مشتری ( نماینده‌ای از مشتری ایده‌آل) به شما کمک کنند تا پیام‌های بازاریابی هدفمندتری ایجاد کنید تا بازدهی بهتری در فعالیت‌های فروش خود داشته باشید.

تهیه پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند:

1. شناخت دقیق‌تری از مشتریان خود به دست آورید.
2. با سرمایه‌گذاری هوشمندانه‌تر مشتریان بیشتری جذب کنید
3. فروش بیشتری از فعالیت‌های بازاریابی خود کسب کنید.
4. با ایجاد تجربه کاربری مثبت، مشتریان وفادار خود را افزایش دهید.

برای مثال، فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه آنلاین لباس هستید و می‌خواهید پرسونای مشتری خود را تعریف کنید:

• نام: سارا
• سن: ۳۰ سال
• شغل: طراح گرافیک
• وضعیت تاهل: مجرد
• علایق: هنر، مد و فناوری
• اهداف: می‌خواهد در محل کارش به عنوان یک فرد حرفه‌ای و در مهمانی‌ها شیک به نظر بیاد. 
• چالش‌ها: کمبود وقت برای خرید حضوری و پیدا کردن لباس‌های موردعلاقه‌اَش
• رفتار خرید: تمایل به خرید لباس‌های ساده و سبک OldMoney

با ساخت این پرسونا، شما می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که با نیازها و خواسته‌های سارا همخوانی داشته باشد و او را به خرید ترغیب کند.

پرسونای مشتری ( یا مخاطب ) بر اساس تحقیقات بازار و داده‌های جمع‌آوری شده از مخاطبان واقعی ایجاد می‌شوند و به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا نیازها، خواسته‌ها، نقاط درد، رفتارها و اهداف مشتریان جامعه هدف خود را بهتر درک کنند. 

تفاوت پرسونای مشتری و پرسونای مخاطب چیست؟

تفاوت اصلی بین پرسونای مشتری و پرسونای مخاطب در جزئیات و هدف استفاده از آن‌ها است.

پرسونای مخاطب برای شناسایی و جذب کاربران به وب‌سایت ( پیج‌های سوشیال مدیا ) یا ترغیب آن‌ها برای کلیک روی تبلیغات  طراحی می‌شود. این پرسونا شامل ویژگی‌های کلی سرنخ‌هایی است که در ابتدای قیف فروش شما قرار دارند. 

پرسونای مشتری برای شناسایی و درک بهتر مشتریان بالقوه یا فعلی استفاده می‌شود، که قرار است برخی از آنها در انتهای قیف به مشتری تبدیل شوند. برای طراحی این پرسونا، مشتریان را بر اساس هدفی که برای خرید دارند، نوع نیازشان و رفتارهای خرید و … دسته‌بندی می‌کنیم و ویژگی‌های هر دسته را به طور جزئی‌تر در نظر می‌گیریم. 

پرسونای مخاطب برای درک و جذب کلی مخاطبان (سرنخ‌‌ها) است، در حالی که پرسونای مشتری برای شناسایی و ارتباط عمیق‌تر با گروه‌های خاص مشتریان تهیه می‌شود و به جزئیات بیشتری از رفتار و نیازهای آن‌ها توجه دارد و و مخاطبان را به دسته‌های جزئی‌تر تقسیم می‌کند.

بنابراین پرسونای مشتری به تقسیم‌بندی مخاطبان به دسته‌های کوچک‌تر و مشخص‌تر می‌پردازد تا بتوان با استراتژی‌های دقیق‌تری به آن‌ها نزدیک شد و آن‌ها را به خریدار تبدیل کرد. 

توجه کنید!

در طراحی پرسونای مخاطب نیز مخاطبان هدف را در چندین گروه دسته بندی می‌کنیم؛ اما این دسته بندی حالت کلی دارد. همانند مثالی که برای پرسونای مخاطب زدم یک خانوم جوانی که به دنبال محصولات آرایشی ارگانیک است.

اما در پرسونای مشتری، همین گروه‌ها به دسته‌های جزئی‌تر تقسیم می شوند.

چگونه برای طراحی پرسونای مشتری اطلاعات جمع‌آوری کنیم؟

• مصاحبه
• پرسشنامه
• آزمون A/B
• شبکه‌های اجتماعی مشتری
• استفاده از کوکی‌ها

در این بخش  چند روش جمع‌آوری اطلاعات  برای طراحی پرسونای مخاطب و مشتریان را بررسی می‌کنیم: 

۱. مصاحبه با مشتریان: مصاحبه با مشتریانی که به تازگی خرید کرده‌اند، روش موثری برای درک بهتر نیازها و تجربیات آن‌ها است. این افراد می‌توانند نظرات صادقانه‌ای در مورد محصولات و خدمات شما ارائه دهند. همچنین، مصاحبه با مشتریان ناراضی می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط ضعف محصولات یا خدمات خود را شناسایی و بهبود ببخشید.

۲. پرسشنامه‌ها: ایجاد پرسشنامه‌هایی با سوالات دقیق و ارسال آن‌ها به مشتریان از طریق ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی، راهی عالی برای جمع‌آوری اطلاعات گسترده است. ارائه تخفیف یا مزایای دیگر به پاسخ‌دهندگان می‌تواند مشارکت آن‌ها را افزایش دهد.

۳. آزمون A/B: استفاده از تست A/B برای مقایسه دو نسخه مختلف از یک صفحه وب یا عنصر خاص، به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از ترجیحات مشتریان خود داشته باشید. این تست‌ها می‌توانند شامل تغییرات در طراحی، محتوا یا حتی عملکرد باشند.

۴. دسترسی به شبکه‌های اجتماعی مشتری: بررسی پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی مشتریان می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد سبک زندگی، علایق و نیازهای آن‌ها فراهم آورد. این اطلاعات می‌توانند در تهیه پرسونای دقیق‌تر مشتری مفید باشند.

۵. استفاده از کوکی‌ها: کوکی‌ها اطلاعات مفیدی در مورد رفتار کاربران در وب‌سایت شما ارائه می‌دهند. با تحلیل داده‌های کوکی‌ها، می‌توانید علایق و ترجیحات کاربران را شناسایی کرده و تجربه کاربری بهتری را ارائه دهید. این اطلاعات همچنین می‌توانند در بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی شما موثر باشند.

حرف آخر

کسب‌وکارها با تهیه پرسوناها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی خود را مطابق با انتظارات مخاطبان و مشتریان‌شان تنظیم کنند. با این رویکرد می‌توانند تجربه کاربری مثبتی برای مشتریان خود ایجاد کنند و آن‌ها را به مشتری وفادار و سفیر برند خود تبدیل کنند.

برای آشنایی بیشتر با نکات و ترندهای تبلیغاتی بر روی پلتفرم تلگرام در کانال آقای تبلیغاتی عضو شوید.