مثلث کارپمن یک مدل رفتاری است که تعاملات ناکارآمد و مخرب انسان‌ها را در سه نقش اصلی نشان می‌دهد: قربانی، ناجی و ظالم. در این مطلب قصد دارم درباره نقش مثلث کارپمن در بازاریابی و تبلیغات صحبت کنم که چگونه می‌توانید از دانش این مدل برای ارتقای استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود بهره ببرید.
خیلی از افراد بدون هیچ آگاهی در این چرخه دست و پا می‌زنند و حتی آسیب‌های جدی هم متوجه‌شان می‌شود. البته در علم روانشناسی برای خروج از این مثلث مخرب چندین راه حل ارائه شده است که معروف‌ترین آن مثلث TED می‌باشد، که به ما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانیم نقش‌های خود را به سمتی سالم‌تر و مؤثرتر تغییر دهیم.
ابتدا مروری داشته باشیم بر این که مثلث کارپمن چیست؟ نقش‌های این مثلث از کجا می‌آیند و شما چگونه می‌توانید از این آب گل آلود رایج در جوامع به نفع خود ماهی بگیرید. شاید مطرح کردن این موضوع باعث بشه شما آگاه شوید و در صدد حل این مشکل و استفاده درست از این مثلث مخرب باشید؛ بعبارتی مثلث کارپمن را به مثلث TED تبدیل کنید.
بریم سر اصل مطلب!
مثلث کارپمن چیست؟
مثلث کارپمن ( Karpman drama triangle ) یک مدل روانشناسی از روابط بین فردی است که توسط استیون کارپمن در سال 1968 معرفی شد. این مدل بیانگر برخی الگوهای ناسالم در روابط بین فردی است که نشان می‌دهد چگونه افراد در روابط بین فردی خود، به طور ناخودآگاه در سه نقش قربانی، ناجی و ظالم قرار می‌گیرند و بازی‌های روانی ناکارآمد و مخربی را انجام می‌دهند.
این نقش‌ها باعث می‌شوند که افراد به جای حل مشکل، در یک چرخه تکراری و مخرب گیر کنند و احساسات منفی‌شان را تقویت کنند.
مثلث کارپمن بر اساس نظریه تحلیل رفتار متقابل (TA) و در راستای تکمیل نظریه «بازی‌ها» که توسط اریک برن پایه گذاری شده بود ارائه شده است.
TA یک نظریه روانشناسی است که بررسی می‌کند که چگونه افراد در ارتباطات خود بازی‌های روانی انجام می‌دهند که از آن‌ها برای رسیدن به نیازهای خود استفاده می‌کنند. این بازی‌ها معمولاً ناخودآگاه هستند و می‌توانند مفید یا مضر باشند. مثلث کارپمن یکی از بازی‌های روانی مضر را نشان می‌دهد که برای خروج از آن نیاز به آگاهی و تغییر نقش‌ها داریم.
استیون کارپمن قالب مثلث نقش‌ها را برای شرح الگوهای ناسالم در روابط بین فردی انسان‌ها ابداع کرد؛ یک سری بازی‌های روانی که در یک مثلث اتفاق می‌افتند.
کارپمن معتقد است که ما ناخودآگاه در روابط خود وارد چرخه شده و درگیر نقش‌های آن – قربانی، ناجی و ظالم – می‌شویم. گرچه این بازی‌ها با هدف ایجاد حس لذت یا به تعبیر روانشناسی دریافت «نوازش» صورت می‌گیرند؛ اما این مثلث رابطه‌ای ناکارآمد و مخرب را نشان می‌دهد که در نهایت منجر به شرم، استیصال و درماندگی می‌شود. این نقش‌ها می‌توانند در هر رابطه‌ای شکل بگیرند و افراد ممکن است در آن‌ها جابجا شوند. برای خروج از این مثلث، آگاهی و شناخت از نقش‌ها و رفتارهای خود و دیگران ضروری است.
تحلیل نقش افراد در مثلث کارپمن
کارپمن نقش افراد در روابط مخرب و ناسالم را در سه دسته کلی تقسیم می‌کند: ظالم، قربانی و ناجی!
هر فردی برای وارد شدن به مثلث کارپمن دلیل خاص خودش را دارد، که ممکن است از دوران کودکی تحت تأثیر روش تربیتی‌اش شکل گرفته باشد. البته تجربیات هر فرد برای ورود به این مثلث متفاوت باشد. افراد معمولاً در مورد نقش‌های قربانی و ظالم مطلع هستند و سعی دارند گیر این نقش‌ها نیافتند.
اما عده‌ای وقتی نیازهای عاطفی آن‌ها برآورده نمی‌شود یا به دلیل طرز تفکر اشتباه و برداشت غلط در روابط بطور ناخودآگاه در نقش ناجی وارد می‌شوند و در این مثلث گیر می‌افتند.
اینکه با کدام نقش وارد این مثلث شوید، چندان حائز اهمیت نیست! زیرا افراد غالباً در هر ۳ نقش جابجا می‌شوند و ایفای نقش می‌کنند. اصل کار در تله این چرخه افتادن می‌باشد.
در ادامه می‌خواهم تک به تک این نقش‌ها را در بازاریابی و تبلیغات تحلیل کنم.
مقاله پیشنهادی: چه چیزی در تبلیغات مخاطب را جذب می کند!
چگونه با استفاده از مثلث کارپمن روابط خود با مشتری را بهبود بخشید؟
گفتیم مثلث کارپمن (یا مثلث درام) یک مدل نظری از تعامل ناکارآمد در روابط افراد است. در این قسمت می‌خواهیم نحوه بهره‌گیری از مثلث کارپمن در تبلیغات و بازاریابی و فروش را توضیح دهیم. این مدل می‌تواند به ما کمک کند که رفتارهای غیرسالم و ناکارآمد را در روابط با مشتریان، همکاران و رقبا شناسایی و اصلاح کنیم.
در ادامه نقش‌های مثلث کارپمن در یک کسب و کار را بررسی خواهیم کرد.
قربانی (Victim)
این افراد احساس می‌کنند که در حق آن ها ظلم شده است و مورد بی‌عدالتی، سوءاستفاده یا تبعیض قرار گرفته‌اند و نمی‌توانند از حقوق خود دفاع کنند. در واقع آن‌ها مسئولیت خود را در موقعیت‌های بد نمی‌پذیرند و خودشان را تسلیم عوامل و اجبارهای بیرونی می‌دانند. همین طرز تفکر باعث می‌شود برای تغییر شرایط تلاش نکنند به دنبال ناجی برای حل مشکلات‌شان هستند.
در کسب و کار این نقش را می‌توان یک مشتری در نظر گرفت.
ناجی (Rescuer)
این افراد همواره سعی دارند به دیگران کمک کنند و حتی گاهی اوقات بدون درخواست قربانی وارد عمل می‌شوند و سعی می‌کنند مشکلات افراد قربانی را حل کنند. کسانی که این نقش را بازی می‌کنند لزوماً از توانایی احساسی، معنوی یا کاری بالایی برخوردار نیستند. حتی احتمال دارد چنین افرادی مبتلا به ضعف شخصیتی نیز باشند. این گروه هیچگاه تمایل ندارند که ضعیف یا ناتوان دیده شوند. آن‌ها برای داشتن حس خوب در رابطه با خودشان به شدت نیازمند دیگران هستند و معمولا با قربانی‌ها ارتباط برقرار می‌کنند.
این نقش را می‌توان برای محصول در نظر گرفت.
ظالم (Persecutor)
این افراد به شدت احساس قدرت می‌کنند و همیشه دیگران را مقصر یا ناکارآمد می‌دانند و مدام آن‌ها را سرزنش، انتقاد و تهدید می‌کنند.
افراد ستمگر تصور می کنند دنیا جای بدی بوده و باید از خود در برابر ستم های موجود، مراقبت کرد؛ آن ها با این تفکر به خود اجازه ی انواع کارهای پرخاشگرایانه و توقعات نامعقول را می دهند. ممکن است فردی که حالا در جایگاه ظالم قرار دارد، قبلاً ناجی بوده باشد که از رفتار خود، احساس پشیمانی دارد. حتی می تواند فرد قربانی باشد که حالا بر علیه ستمی که تصور می کند، برخاسته باشد.
این نقش را می‌توان برای فروشنده در نظر گرفت.
شما می توانید از این مدل روانشناختی مخرب برای بهبود تبلیغات و بازاریابی و افزایش فروش، به شکل‌های مختلف بهره ببرید. برخی از روش‌های ممکن عبارتند از:
ایجاد همدلی با قربانیان
در این روش، می‌توان با شناسایی مشکلات، نیازها و دردسرهای مشتریان و ارائه راه‌حل‌های مناسب، اعتماد و ارتباط برقرار کرد. این روش باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند که شما درکشان می‌کنید و به آن‌ها کمک می‌کنید. برای مثال، می‌توانید در تبلیغات خود از جملاتی مانند «آیا از این مشکلات رنج می‌برید؟»، «ما راه‌حلی برای شما داریم»، «با محصول ما، دیگر نگران این موضوعات نباشید» و غیره استفاده کنید.
ایجاد تحریک توسط ظالم
در این روش، می‌توان با نشان دادن تهدیدها، رقبا، فرصت‌ها و چالش‌هایی که مشتریان با آن‌ها روبرو هستند، انگیزه و عمل‌گرایی آن‌ها را افزایش داد. این روش باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند که شما با آن‌ها رقابت می‌کنید و به آن‌ها چالش می‌دهید. برای مثال، می‌توانید در تبلیغات خود از جملاتی مانند «آیا می‌توانید از این فرصت استفاده کنید؟»، «ما بهترین محصول را برای شما داریم»، «با محصول ما، شما می‌توانید رقبای خود را شکست دهید» و غیره استفاده کنید.
ایجاد تعادل با ناجیان
در این روش، می‌توان با نشان دادن ارزش‌ها، اهداف، مزایا و منافعی که محصول یا خدمت شما برای مشتریان دارد، اعتبار و اعتماد آن‌ها را جلب کرد. این روش باعث می‌شود که مشتریان احساس کنند که شما با آن‌ها همراه هستید و به آن‌ها ارزش می‌دهید. برای مثال، می‌توانید در تبلیغات خود از جملاتی مانند «ما محصولی را طراحی کرده‌ایم که به شما کمک می‌کند تا …»، «ما با شما همراهیم تا به اهداف خود برسید»، «ما محصولی را ارائه می‌دهیم که با ارزش‌های شما هماهنگ است» و غیره استفاده کنید.
این روش‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا با استفاده از مثلث کارپمن، تبلیغات و بازاریابی خود را بهبود بخشید و فروش خود را افزایش دهید.
حرف آخر
توصیه می‌کنم در ربات کلاب آقای تبلیغات برای اطلاع از ترندها و البته ترفندهای تبلیغات در سوشیال مدیا عضو شدید. به ویژه تاپیک روانشناسی و ذهنیت تبلیغات در اجرای درست تبلیغات و موفقیت کسب‌وکارتان بسیار به کمک‌تان می‌آید.
