بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing ) یک رویکرد استراتژیک در حوزه بازاریابی است که به جلب توجه مشتریان قبلی و تشویق آن‌ها به تکرار خریدها و بازگشت به شرکت مربوطه می‌پردازد. در عصر رقابت شدید کنونی، ازدیاد تعداد رقیبان و نفوذ فناوری‌های جدید، حفظ و برنده‌ماندن مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است. بازاریابی بازگشتی به عنوان یک رویکرد منحصر به فرد، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا ارتباطات مداوم با مشتریان خود را حفظ کنند و روابط بلندمدت و پایدار با آن‌ها برقرار کنند.
این مقاله به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از بازاریابی بازگشتی پیدا کنید و استراتژی‌های مناسب برای جلب و نگه‌داشت مشتریان باز در شرکت خود ایجاد کنید. بازاریابی بازگشتی یک ابزار قدرتمند در دسترس شرکت‌هاست که به آن‌ها کمک می‌کند در بازار رقابتی امروزی برجسته شوند و روند رشد و پیشرفت خود را تثبیت کنند.
مطالعه کنید: دیجیتال مارکتینگ چیست؟ چگونه اجرا می شود؟
بازاریابی بازگشتی چیست؟ (ریتنشن مارکتینگ)
بازاریابی بازگشتی یک رویکرد استراتژیک در حوزه بازاریابی است که تلاش می‌کند مشتریان قبلی را متقاعد کند که به شرکت بازگردند و خریدهای دوره‌ای را تکرار کنند. هدف اصلی بازاریابی بازگشتی، افزایش وفاداری مشتریان است، یعنی اینکه مشتریان برای خریدهای بعدی خود به شرکت اولیه بازگردند و در مقابل رقبا و جذابیت‌های جدید مقاومت کنند.
مهمترین دلیلی که بازگشت مشتریان برای شرکت‌ها اهمیت دارد، تاثیر قوی آن بر سودآوری است. مشتریان قبلی به دلیل آشنایی با شرکت و محصولات آن، کمتر به هزینه‌های بازاریابی نیاز دارند و احتمال موفقیت در فروش به آن‌ها بالاتر است. همچنین، ارزش مشتریان قبلی برای شرکت بیشتر است، زیرا ممکن است خریدهای تکراری انجام دهند، توصیه‌نامه به دیگران داشته باشند و روابط بلندمدت برقرار کنند.
بطور کلی بازاریابی بازگشتی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا ارتباطات مداوم با مشتریان خود را حفظ کنند، روابط بلندمدت با آن‌ها را برقرار کنند و باعث رشد و پیشرفت پایدار شرکت شوند.
ریتنشن مارکتینگ یعنی:
- بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان
- بازاریابی با هدف ایجاد تکرار خرید از سوی مشتریان
جایگاه بازاریابی بازگشتی در بازاریابی یک کسب و کار چیست؟
برای توضیح جایگاه بازاریابی بازگشتی در روند بازاریابی، نیاز است که به مفهوم قیف فروش اشاره کنیم.
این مدل مشهور بیان می‌کند که در فرآیند بازاریابی، مشتریان مراحلی را طی می‌کنند که می‌توان آن را به یک قیف تشبیه کرد؛ این مسیر شامل مراحل و بخش‌های متعددی است و با پیشروی به مراحل بعدی، تعداد مشتریان با ریزش مواجه بوده و مدام کاهش خواهد یافت.
به عنوان مثال، در مرحله اول، شما با ۱۰۰ هزار نفر مشتری راغب (سرنخ) دارید؛ در مرحله بعدی طی یک ریزش، این مشتریان به ۶۰ هزار نفر خواهدرسید و در مراحل بعدی نیز به همین ترتیب.
مرحله اول: مرحله آگاهی از برند (Brand Awareness) است.
شما تعدادی از مخاطبان بازار هدف (Target Market) را از وجود برندتان آگاه می‌کنید.
مرحله دوم: جلب توجه مشتری (Consideration) است.
در این مرحله مخاطبان یا بخشی از مخاطبان، به برند شما را توجه می‌کنند و آن را جزء گزینه‌های موجودشان برای خرید در نظر می‌گیرند.
توجه کنید! در مرحله ایجاد آگاهی از برند، قطعا ۱۰۰ درصد مخاطبان شما جذب برندتان نمی‌شوند؛ پس اینجا یک ریزش خواهید داشت.
مرحله سوم: جذب مشتری (Acquisition) است، یعنی خرید و استفاده محصول
در این مرحله، مخاطبانی که جذب کرده‌اید، از شما محصول خریداری می‌کنند.
در این مرحله نیز، فقط بخشی از آن افرادی که با برند شما آشنا شده‌اند، به مشتری شما تبدیل می‌شوند.
مرحله چهارم: حفظ و نگهداری (Retention) است( در این بخش جایگاه بازاریابی Retention مشخص می‌گردد.)
Retention نقطه‌ای از نقشه راه مشتری هست که تعدادی از آن مشتریانی که جذب کرده‌اید و اولین خرید خود را از برند شما انجام دادند، خرید خود را تکرار می‌کنند. یعنی اگر کسب‌وکار آنلاین دارید، شما را در فضای مجازی دنبال خواهند کرد و اگر هم کسب و کارتان آفلاین باشد، دوباره و دوباره از شما محصول می‌خرند و به خریداران وفادار شما تبدیل خواهند شد. ( البته در این مرحله نیز نسبت به مرحله قبلی ریزش خواهید داشت).
آخرین مرحله، وفاداری Loyalty است.
آخرین بخش قیف بازاریابی، ایجاد وفاداری در مشتریان است؛ مشتریانی که از شما مجددً خرید کرده بودند، به شما وفادار می‌مانند.
تعدادی از مشتریانی که در قسمت Retention قیف بودند، به اصطلاح “Retain” (بازگشت) می‌کنند و خرید دوم و سوم را با فاصله زمانی انجام می‌دهند. اما تنها بخش کوچکی از آن‌ها وفادار برند شما می‌شوند و به طور مداوم از شما خرید می‌کنند، شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند، شما را دوست دارند، قبولتان دارند، پیشنهاداتتان را می‌پذیرند و غیره.
حال به نظرتان برای حفظ مشتریان و تشویق آن‌ها به خرید مکرر، چه اقداماتی باید انجام داد؟
اهمیت بازاریابی بازگشتی در جذب و حفظ مشتری
گفتیم بازاریابی بازگشتی (Retargeting Marketing) یک استراتژی بازاریابی برای حفظ و نگهداری مشتریان فعلی است. این روش به منظور جلب توجه و بازگرداندن مشتریانی که قبلاً با کسب و کار شما در ارتباط بوده‌اند، استفاده می‌شود. برخی از مزایای این شیوه بازاریابی عبارتند از:
افزایش ارتباط با مشتریان
با استفاده از بازاریابی بازگشتی، می‌توانید ارتباط خود را با مشتریان فعلی تقویت کنید. ارسال پیام‌های مستقیم، ارائه پیشنهادات و تخفیف‌های ویژه به مشتریان قبلی، باعث افزایش احساس وفاداری و تعلق به برند شما می‌شود.
افزایش نرخ تبدیل
مشتریان قبلی که قبلاً با کسب و کار شما در ارتباط بوده‌اند، معمولاً به احتمال بالاتری به خرید مجدد تمایل دارند. بازاریابی بازگشتی به شما امکان می‌دهد بازاریابی هدفمندتری را برای این مشتریان انجام دهید و باعث افزایش نرخ تبدیل شوید.
کاهش هزینه‌های بازاریابی
بازاریابی بازگشتی هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد. به جای جذب مشتریان جدید، شما در حال جذب مشتریانی هستید که قبلاً آگاهی از برند و محصولات شما داشته‌اند. همچنین، هزینه تبلیغات به صورت یکپارچه و بر اساس نیازهای مشتری قبلی محاسبه می‌شود.
افزایش فروش متقاطع
بازاریابی بازگشتی به شما امکان می‌دهد محصولات و خدمات جدید را به مشتریان قبلی معرفی کنید. با توجه به تجربه قبلی که مشتری با شما داشته است، احتمال اینکه او به خرید محصولات جدید شما تمایل داشته باشد، بالاتر است.
افزایش اعتماد مشتریان
ارتباط مداوم با مشتریان قبلی و ارائه خدمات پس از فروش خوب، باعث افزایش اعتماد مشتریان شما می‌شود. مشتریانی که به برند و محصولات شما اعتماد کرده‌اند، به احتمال زیاد در آینده نیز از شما خرید خواهند کرد و احتمال انتشار تجربه خوب خود را به دیگران نیز بالاتر می‌برند.
به طور کلی، بازاریابی بازگشتی یک ابزار قدرتمند برای حفظ و نگهداری مشتریان است. این روش به شما امکان می‌دهد روابط مداوم با مشتریان برقرار کنید و در نتیجه، فروش و سودآوری کسب و کار خود را افزایش دهید.
مطالعه کنید: ترندهای دیجیتال مارکتینگ در سال ۲۰۲۳
استراتژی‌ها و ابزارهای ریتنشن مارکتینگ
استراتژی بازاریابی بازگشتی، به مجموعه اقدامات و روش‌هایی اطلاق می‌شود که برای جلب مشتریان قبلی و ترغیب آن‌ها به خرید مجدد، استفاده می‌شود. این استراتژی‌ها بر اساس ارتباطات قبلی با مشتریان، اطلاعات جمع‌آوری شده و تحلیل داده‌ها، طراحی می‌شوند. در زیر، چند استراتژی بازگشتی موثر را بررسی می‌کنیم:
ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ یکی از روش‌های قدرتمند برای ارتباط با مشتریان فعلی است. ارسال خبرنامه‌ها، اخبار، پیشنهادهای ویژه و اطلاعیه‌ها از طریق ایمیل، می‌تواند مشتریان را به خرید مجدد ترغیب کند و ارتباط برقرار کند.
ارسال پوش نوتیفیکیشن
استفاده از پوش نوتیفیکیشن در اپلیکیشن‌ها و وب‌سایت‌ها برای ارسال اطلاعیه‌ها، به‌روزرسانی‌ها و پیام‌های فوری به کاربران، می‌تواند باعث افزایش بازدید و تعامل بیشتر با مشتریان شود.
باشگاه مشتریان
ایجاد یک باشگاه مشتریان و ارائه مزایا و تخفیفات ویژه به اعضا، می‌تواند به محبوبیت و وفاداری مشتریان کمک کند. این باشگاه می‌تواند شامل امتیازدهی، تخفیف‌های ویژه، هدایا و خدمات اختصاصی باشد.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی برای ارتباط و تعامل با مشتریان، به اشتراک گذاری محتوا، ارائه پیشنهادهای ویژه و جذب مشتریان جدید، می‌تواند اثربخش باشد.
صندوق پیام
استفاده از صندوق پیام در وب‌سایت یا اپلیکیشن برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان، پاسخ به سوالات، رفع ابهامات و ارائه پشتیبانی، می‌تواند نقش مهمی در حفظ وفاداری مشتریان داشته باشد.
بازاریابی محتوا
ایجاد محتوای ارزشمند و مفید برای مشتریان، ارائه راهنماها، نکات کاربردی و مطالب آموزشی، می‌تواند مشتریان را به سمت شرکت و محصولاتش جذب کند و آن‌ها را ترغیب به خرید مجدد کند.
ارائه خدمات پس از فروش عالی
بهترین راه برای جلب مشتریان قبلی، ارائه خدمات پس از فروش عالی است. با تأکید بر ارتباط مستمر با مشتریان، رفع هرگونه مشکلات و نیازهایشان را به خوبی برآورده کنید. این کار مشتریان را متقاعد می‌کند که می‌توانند به شما اعتماد کنند و در صورت نیاز به محصولات و خدمات مشابه، به شما بازگردند.
با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی بازگشتی، می‌توانید ارتباطات مستمرخود را با مشتریان‌تان حفظ کنید؛ از این رو هم فروش‌های تکراری را افزایش دهید و هم مشتریان خود را به خریداران وفادار تبدیل کنید.
حرف آخر
بطور کلی بازاریابی بازگشتی یک استراتژی مهم در حوزه بازاریابی است که به جلب و نگه‌داشت مشتریان قبلی و تشویق آن‌ها به بازگشت به شرکت مربوطه می‌پردازد. در عصر رقابت شدید کنونی، حفظ مشتریان قبلی و افزایش بازگشت آن‌ها برای شرکت‌ها اهمیت بسیاری دارد. بازاریابی بازگشتی به شرکت‌ها امکان می‌دهد روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان را برقرار کنند و همچنین ارتباطات مداوم با آن‌ها را حفظ کنند.
در آخر توصیه می‌کنم برای دریافت مشاوره بازاریابی و تبلیغات با مشاوره شویراد تماس بگیرید.
نکته خاصی هست که این مقاله رو تکمیل‌تر کنه؟